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“Wozu benötigen wir überhaupt Distributoren?”

Den Höhepunkt der Tagung bildete die Podiumsdiskussion mit dem provokanten Titel „Indirekt, direkt oder ganz direkt: Wozu benötigen wir überhaupt noch Systemhäuser und Distributoren?“ Wenngleich diese Frage schon seit vielen Jahren diskutiert wird, wollten die Vertreter von Herstellern, Distributoren und Handel dem Thema neue Aspekte abgewinnen. Dabei wurde auch die Frage beleuchtet, welche Channels heute und künftig vorrangig bedient werden. Als Distributoren waren Ingram Micro und Also vertreten, auf Herstellerseite Fujitsu Siemens Computers, Dell, Microsoft und Lenovo, und für die Systemhäuser sprach MR-Systeme.

Wie Wolfgang Brehm, Director Partner Strategy & Programs bei Microsoft betonte, gäbe es bei „Microsoft, bedingt durch das Produktspektrum, ein sehr breites Dienstleistungsspektrum“. Ein äußerst aktuelles Thema für alle Beteiligten sei es, den IT-Markt insgesamt zu vergrößern. Dabei sei die Distribution eines der wichtigsten Standbeine. Einen großen Trend sieht Brehm in dem SaaS (Software as a Service)-Ansatz, bei Microsoft mit dem Begriff „Software + Service“ beworben. Dem Kunden allein die Hardware hinzustellen, reiche bald nicht mehr aus, insbesondere wenn die Software aus der Steckdose kommen werde, erklärte Brehm.

Henning Meyer von MR-Systeme berichtete von den Problemen, mit denen Systemhäuser zu kämpfen hätten. So würden die Preise der Distribution häufig von E-Tailern unterschritten. Aber für Meyer komme es nicht allein auf Preisführerschaft an, auch loyale Kundenbeziehungen seien sehr wichtig, ebenso wie Schulungen seitens der Hersteller und Kooperationen mit anderen Firmen. Diese Einschätzung teilte Roland Franze, Head of Sales & Marketing, Also Deutschland GmbH. So würden E-Tailer Distributoren oftmals im Preis schlagen, nicht aber beim Service. Ein grundsätzliches Problem sei es auch, dass Hersteller E-Tailern häufig bessere Konditionen als Distributoren einräumen würden.