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Unified Communications (UC) kann viel, die Anwender wollen viel, und das möglichst passgenau. Genau diese Vielfalt möglicher Lösungen aus den Komponenten-Baukästen zahlreicher Hersteller überfordert aber viele Händler, darunter auch 100 Mio. Euro große Systemhäuser. Laut Dr. Wilhelm Mettner, CEO des Mainzer Value Added-Distributors VITEC, fehlen den Händlern oft nicht nur Manpower, Ressourcen und Know-how, sondern ihnen machen auch bestehende Defizite der Hersteller zu schaffen. Deshalb seien die Spezialdistributoren, in deren Ägide das UC-Geschäft fällt, gefordert, dem Fachhandel den vorrangig benötigten Value Add-Support zu bieten.

Händler sollen im UC-Segment integrierte Lösungen für Telefonie, Video, Mail, Präsentation, Collaboration und Mobility schaffen, sind aber je nach Historie nur in Teilbereichen davon kompetent. Anforderungen aus den Ecken von BYOD (Bring your own device), Cloud-Kommunikation und Mobility sorgen für noch mehr Druck. „Die Vielfalt der Lösungen überfordert heute praktisch jeden Fachhändler“, ist sich Dr. Wilhelm Mettner, CEO der Vitec, sicher.

Neben Mehrwertdiensten, die den Händler über den kompletten Projektlebenszyklus  vom Pre-Sales- inklusive Marketing und Vertrieb bis zum Post-Sales-Support unterstützen, brauchen Reseller, so Dr. Mettner, vom Distributor fokussierte Hilfestellung in zwei aktuellen Problemfeldern. Das eine resultiere aus der teilweise defizitären Unterstützung seitens der Hersteller. So seien herstellerseitige Zertifizierungsprogramme für Händler oft zu teuer oder zu schlecht gemacht. Hinzu kämen häufig fehlende Unterlagen in deutscher Sprache, die zusätzliche Hürden beim Wissenserwerb aufbauen.

„Die Hersteller sind in der Regel nicht lokal genug. Wichtige Dokumentationen sind weder übersetzt noch an den deutschen Markt angepasst. Tatsächlich haben wir es hier aber mit ganz anderen Märkten, Kunden und Anforderungen zu tun als auf der anderen Seite des Teichs“, weiß Dr. Mettner. Kollegen aus der Distribution rät er, das zu machen, was Vitec bereits seit geraumer Zeit macht: ihre Händler selbst zu zertifizieren.

Als zweites Problemfeld identifiziert Vitec den Margendruck bei Hardware, verstärkt durch den Trend des wachsenden Softwareanteils der Gesamtlösungen, der umsatztechnisch nur durch Volumenverkäufe kompensierbar ist. Hier empfiehlt der Mainzer Distributor dem Handel die Strategie, sich nicht länger auf Hardware, sondern verstärkt auf Lösungen und deren wichtigen Dienstleistungspart zu fokussieren. „Von der reinen Hardware werden wir alle langfristig nicht leben können“, meint Dr. Mettner. Da die reine Hardwarewartung in der Regel von den Herstellern übernommen werde, müsse man drum herum sein Portfolio um attraktive Services erweitern. Da auch im UC-Markt kein Hersteller jetzt und künftig alles anbiete, sei stets die Integration verschiedener Herstellerprodukte angesagt. Somit auch und besonders Integrationsservices als wichtiger Punkt auf der Portfolioagenda des Handels.

Zuvorderst ist und bleibt UC aber beratungsintensiv, weil derartige Lösungen in die Struktur und Größe der Netzwerke eingreifen und folglich vitale Prozesse des operativen Geschäfts tangieren. Auch diese Beratungskompetenz gelte es für den Handel unter Mitwirkung der Distribution aufzubauen. Aber nicht nur Handel und Distribution müssten sich den Gegebenheiten im UC-Markt anpassen. Das treffe auch auf die CIOs in den Unternehmen zu, die ihre bisherige Kontrolle der Netzwerke durch Abschottung zu sichern versuchen. Die brauchen nach Einschätzung des Vitec-CEOs ebenfalls neue Konzepte. Auch wenn diese dann darin bestehen, eigene Handys als Firmenhandys zu tolerieren, um ihren Unternehmen die Chance zu geben, gute Mitarbeiter zu rekrutieren und zu binden.