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Das Motto für die Roundtable-Diskussion der vier EMC-Distributoren Magirus, Azlan, Orchestra und TIM gab ein Mann vor, der gar nicht mit am Tisch saß. „Bleiben Sie dem Channel treu“, hatte Computacenter CEO Oliver Tuszik am Tag zuvor EMC zugerufen. „Das ist eine bemerkenswerte Aussage, denn noch vor wenigen Jahren fokussierte sich EMC auf das Direktgeschäft und von treu bleiben konnte keine Rede sein“, kommentierte Josef Blank, Country Manager Magirus Deutschland GmbH.

Sabine Bendiek, Geschäftsführerin von EMC, bestätigte, dass sich die Zeiten geändert haben: „Das Distributions-Businesss ist für uns sehr wichtig und läuft sehr gut. Die Glaubwürdigkeit im Channel ist entscheidend.“ EMC hat sein Geschäft über die Distribution fast verdoppelt. Bendiek sieht aber noch Luft nach oben, denn EMC ist zwar weltweiter Marktführer bei Storage, in Deutschland liegt aber NetApp vorn. „Wir stehen zum Commitment zum Channel bis hinauf zu Joe Tucci. Wir wollen Wachstum holen, besonders im Mittelstand.“

Dietmar Ulrich, Geschäftsführer von Orchestra, betonte, dass seine Firma schon seit 1999 EMC-Partner sei. Orchestra fokussiert sich auf wenige Hersteller, sucht aber mit diesen eine vertiefte Beziehung. „Wir verfügen über großes Fachwissen mit dem gesamten EMC-Portfolio, nehmen die Reseller an die Hand, setzen uns zusammen, fragen nach Ressourcen und Umfeld“. Es gehe darum, festzustellen, was ist für den Partner sinnvoll. Mit dem Händler werde ein Business- und Ausbildungsplan ausgearbeitet. Die Ausbildung stelle aber nur einen Teil dar, die Praxis sei entscheidend, wie gemeinsam Projekte und Kundenlandschaft anzugehen seien. Orchestra begleite schon in einer frühen Pre-Sales-Phase, weiter in der technische und Vertriebs-Phase, der Implementierung und im gesamten Value-Chain. „Wir adaptieren in Gesprächen mit den Resellern und schaffen Upsell-Möglichkeiten“. EMC mache einiges richtig, habe strategisch richtige Zukäufe getätigt und sei visionär. Ulrich sieht bei EMC das beste und rundeste Portfolio am Markt. Auch bei der Motivation der Reseller habe sich einiges getan: „EMC hat seine Organisation channelfreundlich gemacht. Die Reseller haben jetzt Vertrauen zum Hersteller.“ Aber er fordert auch, dass EMC konsequenter mit Altlasten umgehen müsse und sieht noch einige Statusprobleme im Velocity Programm.

Jörg Eilenstein, Vorstand der TIM AG, die spezialisiert ist auf Storage, gibt ähnliche Antworten in der Kooperation mit dem Fachhandel. Für den Händler werde die Partnersituation eingeschätzt, das Channel Development in der Pre- und Post-Sales-Phase begleitet. „Es geht darum, den Reseller nicht nur in einem Projekt zu begleiten, sondern Opportunity Management zu ermöglichen mit einer gezielten Kundenansprache.

Josef Blank, Country Manager Magirus Deutschland GmbH, sieht beim Thema Value Add inhaltlich keine großen Unterschiede zwischen den Distributoren, die Menschen machen den Unterschied. „Es gibt noch viel klassisches Geschäft, aber die Journey in die Cloud hat begonnen. Wir sind noch auf der Suche nach Antworten, der Markt und die Kunden sind zum Teil noch nicht so weit. Magirus setzt in der Cloud auf Best of Breed, das heißt VCE. „Wir brauchen dynamische Infrastrukturen.“ Mit vBundles und vBlocks kann das gesamte Portfolio abgebildet werden. Ziel sei es, Infrastruktur und Platform as a Service zu verwirklichen. Die Hersteller seien gefordert, channel-ready Services anzubieten.

Ulrich Hampe, Director Azlan Deutschland, sieht in Unified Storage den Vorteil der Skalierbarkeit. Der Mittelstand sei der Wachstumsmarkt. Die Voraussetzung diesen zu erschließen, sei ein gutes Channel-Konzept des Herstellers. Bei EMC habe sich das sehr positiv verändert. Eine große Anzahl kleiner Partner verkaufe mittlerweile die Bandbreite der EMC-Produkte.