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Seit drei Jahren hat Dell sein Vertriebskonzept auf das Partnergeschäft ausgerichtet. Nach Überzeugung von Thomas Bleeker, Channel Sales Director Germany bei Dell, ist es mittlerweile gelungen, den Fachhandel von den Vorteilen der Kooperation mit dem PC-Hersteller zu überzeugen: »Früher waren wir der Erzfeind, aber wir haben es geschafft, Vertrauen aufzubauen.« Er sieht dafür hauptsächlich zwei Gründe, nämlich die klare Kommunikation und den Projektschutz, der dem Channel eingeräumt wird. Bleeker betrachtet die erst relativ kurze Zusammenarbeit mit dem Fachhandel nicht als Nachteil, sondern als Chance: »Wir haben kein eingefahrenes Partnerprogramm, sondern sind in der Lage, das Feedback unserer Händler aufzunehmen und umzusetzen.«  

Thomas Bleeker, Channel Sales Director Germany bei Dell

Jetzt wird das Partnerprogramm weiter ausgebaut. Dells PartnerDirect Programm wird in seiner Version 2.0 künftig drei Stufen erhalten: Als neue dritte Stufe wird der Premier Partner eingeführt. Sie sollen aus den Reihen der bisherigen zertifizierten Partner hervorgehen, die künftig unter dem Namen Preferred Partner geführt werden. Für die Preferred Partner ändert sich zunächst nur der Name: Sie müssen weiterhin eine Zertifizierung aus den vier Bereichen Server, Storage, Systems Management sowie Network & Security vorweisen sowie gewisse Umsatzvorgaben erfüllen. Die neuen Premium Partner müssen mindestens zwei der vier Zertifizierungen erreichen, einen Lösungskurs absolvieren sowie eine höhere Umsatzvorgabe erfüllen. Wie hoch die Umsatzvorgabe für Preferred bzw. Premium Partner sein wird, steht laut Bleeker derzeit noch nicht fest. Die Premier Partner erhalten eine Reihe von spezifischen Vorteilen: Dazu zählt die Betreuung durch einen eigenen Channel Development Manager, Vorzugszugang zu von Dell akquirierten Leads, die Zusammenarbeit bei Fallstudien und den Zugriff auf einen geplanten Marketing Development Fund (MDF). Bleeker erwartet, dass sich etwa ein Fünftel der derzeit 500 Dell Preferred Partner in EMEA für die Premier Stufe interessieren wird.

Um Channel-Konflikte zu vermeiden, wird die Line of Business (LOB) Registration ausgebaut. Dies bedeutet einen Projektschutz für Händler bei einem Kunden, um zu verhindern, dass es zu Konflikten mit Dells Direct-Sales Team oder anderen Resellern kommt.  Geschützt sind dabei drei spezifische LOBs, nämlich Server, Storage und Clients. Von diesem Kundenschutz können alle Preferred und Premium Partner profitieren.