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Martin Böker, Director Channel DACH bei Veritas Technologies, glaubt an eine tiefgreifende Wandlung des Channels, denn die Endkunden suchen händeringend nach Rat und guten Antworten, wie sie ihre Digitalisierungsvorhaben angehen sollen. Der Fachhandel ist gefordert, Antworten zu liefern. Dazu wird es zwingend notwendig sein, wie die Endkunden aus alten Gewohnheiten und der eigenen Technologieblase auszubrechen. Partner arbeiten in Zukunft mit einer viel größeren Anzahl an Lösungen und Plattformen, um möglichst flexibel digitale Konzepte für den Kunden entwickeln zu können. Auch die Hersteller sind in der Verantwortung, über Grenzen hinweg mit Partnern und anderen Herstellerunternehmen enger zusammenzuarbeiten und Teil eines breiteren Eco-Systems zu werden, beispielsweise in der Cloud. Diese Integration wird wichtig werden, wie die Studie „Der Markt für IT-Beratung und IT-Service in Deutschland“ des Beratungs- und Marktforschungsunternehmens Lünendonk zeigt. Ein Viertel der IT-Dienstleister gab bereits an, eine Kooperation mit Kunden oder Technologieunternehmen umgesetzt zu haben.

Automatisierung für mehr Freiheit

Digitalisierungsvorhaben werden viele Ressourcen in Anspruch nehmen. Daher versuchen Kunden in Zukunft verstärkt, ihre bestehende IT weiter zu optimieren, um dort gebundene Budgets und Mannstunden freizubekommen. Die Automatisierung von Standard-IT-Prozessen wird im kommenden Jahr daher noch wichtiger werden. Wenn Software nahtlos mit der Hardware interagiert, sich selbst konfiguriert und automatisch neue Kapazitäten ordert, lässt sich eine Menge Zeit bei der Installation und später im laufenden Betrieb einsparen. Reseller sollten sich daher auf Hersteller und Produkte fokussieren, die sich automatisiert und mit wenig Aufwand in die IT-Landschaft ihrer Kunden einbinden lassen.

Service-Angebote als Musterbeispiel für die Integration

Wenn Partnern die Integration unterschiedlicher Aufgaben gelingt und sie Automatisierungsoptionen liefern, im Idealfall über eine Cloud-Plattform, werden sie für ihre Kunden zu einem strategischen Partner. Ein exzellentes Beispiel ist ein integrierter Managed-Service eines Partners, der Sicherheit, Backup und Workload-Technologien liefert und über eine automatisierte Billing-Plattform abrechnet. Dank seiner Integrationskünsten kann der Partner dem Kunden einen absoluten Mehrwert liefern. Dazu allerdings muss er wissen, welche Technologien er integrieren will und welche Roadmap jeder einzelne Technologiepartner und Hersteller verfolgt, auf die der Reseller langfristig setzen will.

Top Thema Backup

Mathias Wenig, Senior Manager Technology Sales und Digital Transformation in DACH bei Veritas, weist zudem darauf hin, dass Backup für den Channel von großer Bedeutung sein wird, vor allem im Hinblick auf Container. Container bieten Unternehmen eine große Flexibilität und ermöglichen eine Ausweitung des Workloads auf weniger Maschinen. Umso wichtiger ist das Backup solcher Architekturen. In diesem Bereich trennt sich die Spreu vom Weizen. Nur wenige „Backup-Spezialisten“ sind auch von den Anbietern der gängigen Container-Lösungen wie Docker zertifiziert und können einfach benutzbare Systeme vorweisen, die auch komplexe Container-Architekturen selbstständig sichern können und dabei frei skalierbar sind.

Neben dem Backup der eigentlichen Container ist dabei ein weiterer Aspekt sehr wichtig: In Container-basierten Anwendungsarchitekturen haben einzelne Container häufig die Aufgabe, persistente Daten zu erstellen oder zu ändern. Auch diese müssen zuverlässig gesichert werden.

Umso wichtiger ist eine ganzheitliche Lösung, die leicht zu skalieren ist und auf die Besonderheiten von verteilten, mehrstufigen, granularen Applikationen und ihren Daten zugeschnitten ist. Veritas als Marktführer auf dem Gebiet Backup arbeitet dafür an entsprechenden Automatismen, damit Kunden ihre Daten auch in solchen Umgebungen zuverlässig wiederherstellen können.

Mittelstand im Fokus

Veritas selbst hat seine Sales-Struktur verändert, um verstärkt den Mittelstand zu adressieren. Böker betont: “Wir haben auf eine Territory-Stuktur umgestellt, um den Partnern einheitliche Ansprechpartner zu geben.  Das optimiert die Zusammenarbeit mit den Sales der Partner.” Veritas konzentriert sich auf Investment-Partner, die mit speziellen Partnerbetreuern  überwiegend gemeinsam zweistellig gewachsen sind. Bei den kleineren Partnern arbeitet Veritas stark mit der Distribution zusammen. Vor allem TIM und Tech Data haben auf der Kunden- und Partnerkonferenz Vision starke Präsenz gezeigt. Zudem setzt Veritas stark auf strategische Allianzen, wie beispielsweise mit Pure Storage, Microsoft und Amazon.  Ausgebaut werden die Tools für die Partner wie etwa die Deal Registrierung.  Generell sollen gemeinsam mit den Partnern die Plattformprojekte fokussiert werden.