“Partner müssen sich schnell anpassen”

Andreas Brix, Channel Account Manager GlobalSign, äußert sich im Interview zur Partnerstrategie:

F.: Wie unterscheidet sich das Partnerprogramm von GlobalSign von dem der Mitbewerber und was können Sie Partnern anbieten, das andere nicht haben?

A.: Das Partnerprogramm von GlobalSign besteht aus vier Partnerstufen: ‚Autorisierter Partner‘ sowie ‚Silber‘, ‚Gold‘ und ‚Platinum’ Partner.
Die Zuordnung ergibt sich aus dem Geschäftsmodell des jeweiligen Partners, dem Engagement des Partners und damit verbunden dem jährlich an GlobalSign zugesicherten Umsatzvolumen.
Wir stellen unseren Partnern sehr breit gefächerte Trainingsprogramme für sämtliche Lösungen über eine Online-Lernplattform zur Verfügung. Dort finden alle Partner Webinaren, Whitepapern und technischen Dokumentationen zurück. Dabei haben wir so ziemlich alle technischen und vertrieblich-kaufmännischen Details berücksichtigt, so dass unsere Partner ihre Mitarbeiter speziell nach deren Erfordernissen schulen können.
Die sogenannten „Akademien“ bieten Schulungen zur unternehmensweiten Integration von PKI-Lösungen wie für unsere IAM-Plattformen an.
In Kürze ergänzen wir unser Trainingsprogramm um weitere Schulungen zu unseren ganz aktuellen Produkten. Dabei sind die Channel- und Partnerprogramme modular aufgebaut, so dass wir damit auch recht unterschiedliche Geschäfts- und Vertriebsmodelle unterstützen. Aus technischer Perspektive bieten unsere Portale und API´s die perfekte Grundlage für den Vertrieb und die Administration von Zertifikaten. Was GlobalSign ganz besonders auszeichnet ist die Nähe des Unternehmens zu seinen Partnern. Unser Channelteam bietet Support, Marketing, Vetting und natürlich Account Management auf Deutsch an.

F.: Was sind aus Ihrer Sicht die drängendsten aktuellen Herausforderungen, denen sich der Channel gegenübersieht? Und warum ist das so?

A.: Sicherlich die enorme Geschwindigkeit mit der sich die IT-Sicherheits- und Bedrohungslandschaft verändert. Davon sind sowohl der Channel als auch die Endkunden ausnahmlos betroffen.
Für Partner kommt es, ganz anders als noch vor wenigen Jahren, darauf an, sich möglichst schnell an dieses unerbittliche Tempo anzupassen und ihren
Endkunden Lösungen entsprechend zügig zur Verfügung zu stellen. Inzwischen ist diese Situation praktisch zu einem Dauerzustand geworden.
Die potenziellen Risiken für ihre Kunden in Grenzen zu halten ist für Channel-Partner sicherlich zu einer der größten Herausforderungen geworden.
Aber mit der Evolution des IT-Marktes entstehen auch neue Anwendungsmöglichkeiten für altbewährte Standards. Ich ermutige unsere Partner sich gemeinsam mit uns den Anforderungen des Interternet of Things/Internet of Everything zu stellen. Neuartige Vernetzungen bereitzustellen ermutigt nämlich auch den Endkunden Innovationen voranzutreiben.

F.: Wenn Sie Ihren Channel-Partnern nur einen einzigen Ratschlag geben sollten, welcher wäre das?

A.: Eine Partnerschaft auf geschäftlicher Ebene basiert wie jede andere Beziehung auf Kommunikation. Jeder Partner hat andere Anforderungen und GlobalSign ist es wichtig genau darauf einzugehen und unsere Partner in allen Bereichen zu unterstützen. Nur wenn man in Bezug auf kritische Herausforderungen kontinuierlich im Dialog bleibt,
kann man ihnen rechtzeitig und mit den richtigen Methoden begegnen.

F.: Welches sind die drei wichtigsten Dinge, die Partner von einem Hersteller erwarten sollten, wenn sie wirklich erfolgreich sein wollen?

A.:
1. Eine perfekt definierte Marktstrategie mit dem Fokus auf dem Mehrwert der jeweiligen Produkte, verbunden mit einem klaren Leistungsversprechen
2. Transparente Prozesse, ein transparentes Preismodell und ein dazu passendes Geschäftsgebahren
3. Ein Rahmenwerk für die gesamte Kommunikation und die Zusammenarbeit der Hersteller mit dem Partner sowie ein Informationsaustausch, der in beide Richtungen funktioniert.

F.: Gibt es eine Veranstaltung, die Sie für sich und Ihre Partner als besonders wichtig erachten und wenn ja, warum?

A.: Sicherlich die World Hosting Days, die in diesem Jahr vom 15. – 17. März im Europark Rust stattgefunden haben. In diesem Jahr lag unser Schwerpunkt auf einem gehosteten SSL- und PKI-Zertifikatdienst für das Ausstellen großer Mengen von digitalen Zertifikaten. Wenn es um die Sicherheitsbedürfnisse von Cloud-Dienstanbietern und Produktentwicklern für das Internet of Things (IoT) geht ist Geschwindigkeit nun Mal einer der entscheidenden Faktoren.
Immer mehr Anbieter unterstützten inzwischen auch die „HTTPS by default“-Initiative und diverse Browser planen bereits nicht sichere Seiten mit bestimmten Indikatoren zu kennzeichnen. Will man diese strategischen Initiativen zu Ende denken, benötigen Provider die entsprechenden technischen Fähigkeiten um die neuen Anforderungen durchgängig umzusetzen. Denn es geht darum Tausende wenn nicht Millionen von Verbindungen, also sehr hohe Volumina bei gleichzeitig hohen Transfergeschwindigkeiten, abzusichern. Und wie ist es um die Sicherheit der eigenen Server in diesen Umgebungen bestellt? Wie sich diese veränderten Anforderungsprofile auf Provider auswirken ist etwas mit dem wir uns verstärkt befassen. Die WHD bieten den idealen Rahmen um sich direkt mit Partner und Kunden darüber auszutauschen.

F.: Welche IT-Trends und Entwicklungen werden in den nächsten 18 bis 24 Monaten vermutlich keine Rolle mehr spielen?

A.: Die Tage unsicherer Webseiten sind meines Erachtens nach gezählt. Das Konzept einer „Always-On“-Sicherheit ist inzwischen kein Trend mehr, sondern bereits Realtität. Entwicklungen im Bereich der Lizenzierung und der damit verbundenden Kosten machen es inzwischen für Unternehmen und Provider vergleichsweise problemlos möglich digitale Zertifikate einzusetzen. Und das eben zu einem Bruchteil der Kosten, die noch vor einigen Jahren damit verbunden waren. Eine weitere Anforderung an Provider: Sie sind zunehmend gezwungen Sicherheitslösungen und Verschlüsselung als Teil ihres normalen Service-Angebotes zu verstehen und ihren Kunden anzubieten. Und Unternehmen sind nicht mehr gezwungen eine interne Zertifikatsauthorisierung, sprich PKI, zu betreiben. Eine Lösung, die naturgemäß nur mit einem enormen Aufwand an Kosten und inhouse vorgehaltener Expertise zu betreiben ist. Solche Lösungen werden zunehmend weniger werden.