Dell will indirektes Geschäft verdoppeln

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Dell setzt auf den Channel. Die Partner sollen für Wachstum sorgen.

Dell sieht im Channel-Geschäft eine große Chance. Robert Laurim, GM & Executive Director Channel Germany bei Dell, ist seit 1. August im Amt und zieht eine erste Zwischenbilanz: „Die Zeichen stehen auf grün.“ Zum neuen Fiskaljahr ab 1. Februar 2015 soll die Coverage und das Go-to-Market scharf geschaltet werden und die Partnerlandschaft segmentiert werden. Ein zweiter Schwerpunt ist es, die Distribution auszubauen, insbesondere die im Frühjahr begonnene Partnerschaft mit Ingram Micro. „Das Ramp-Up mit Ingram Micro funktioniert bestens, wir machen viel Umsatz und werden die Partner an die Distribution übergeben, wo es Sinn macht“, freut sich Laurim. Drittens steht Cross-Brand im Fokus. Dell will integriert auftreten und den Resellern das Geschäft mit Software und Services schmackhaft machen. „Die Services sind leichter zu verstehen, aber die Software ist noch nicht so bekannt und wir müssen sie für die Partner darstellen. Das Ramp-Up wird länger dauern“, meint Laurim.

Insgesamt hat sich Dell das Ziel gesetzt, den Channel-Umsatz in zwei Jahren verdoppeln. Den Startschuss dazu gab Michael Dell selbst auf der Partnerkonferenz in Berlin. „Der Channelanteil ist bereits seit Berlin gewachsen, und soll dann bis 2016 auf 60 Prozent ansteigen,“ erklärt Laurim. Es gehe dabei um inkrementelles Wachstum und nicht darum, das Geschäft einfach zu verlagern. Das
erklärte Ziel ist additives Geschäft.

Händler sollen ihr Angebot mit Services und Software anreichern. „Wir haben uns sehr früh die Partnerprogramme angesehen. Bei der Hardware sind wir sehr Server-lastig. Nun wollen wir im Client Bereich mehr Fahrt aufnehmen. Wir wollen den deutschen Markt richtig bedienen, der mittelstandsgetrieben ist“, betont Laurim. Dell hat vor, in allen Produktkategorien zu punkten. „Wir gewinnen Marktanteil im Client und wollen weiter wachsen. Wir sehen auf Marge und Units und wollen alle Clients bestmöglich nach oben fahren“, so Laurim.

Dell profitiert von der Unruhe bei Wettbewerbern. „Wir gewinnen Partner von HP und IBM, weil diese nicht mehr End-to-End anbieten. Wir spüren es sehr stark, es gibt einen immensen Zulauf sogar von True Blue Partnern“, bekräftigt Laurim. Bei den strategischen Partnern in Deutschland kann Dell etwa 15 bis 20 Prozent Zuwachs in diesem Kalenderjahr vorweisen. „Die neuen Partner schätzen die Ethik und Kultur bei Dell, den Business Drive und Riesen Spirit sowie die hohe Responiveness. Die Geschäftsführer der Reseller achten auf einen verlässlichen Sales-Prozess, die Kultur, Geschäftschancen und Zuverlässigkeit. Wir verkaufen keine großes Services im Direktgeschäft und sind der letzte Anbieter von End-to End. Wir haben sehr schnelle Angebotserstellung und Delivery. Dagegen lernen wir noch in der Logistik. Wir haben ein sehr gut funktionierendes Direktmodell und müssen es auch indirekt umsetzen. Die Tools und Portale sind sehr gut und wir müssen es in die Lieferkette übertragen.“

Um Feedback beim Ökosystem einzuholen, hält Laurim ständigen Kontakt im informellen Kreis: „Wir wollen alt eingesessene Partner nicht abhängen. Sie wissen, wie wir funktionieren und können uns helfen. Die Partner tragen den neuen Wind mit.“ Um den Dialog mit den Partnern zu fördern, wird Dell wahrscheinlich nächstes Jahr wieder eine Partnerkonferenz durchführen und setzt auf regionale Expo-Touren. Die Cebit ist dagegen kein Thema. „Wir erreichen auf der Expo-Tour besser die Kunden und die Partner kommen gezielt dazu.“ Im Marketing stehen demnächst digitale Workstations und Netzwerke im Fokus. „Wir wollen diese beiden Themen stärker in den Channel hereintragen und neue Kunden akquirieren mit besonderen Programmen.“ Ansonsten ist der Fokus in den kommenden Monaten Client-lastig.

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