HP verbessert PartnerOne
Seit Februar arbeitet HP daran, sein Partnerprogramm PartnerOne zu verbessern. Zum Start des neuen Fiskaljahres am 1. November sind jetzt einige weitere Änderungen eingeführt worden. Gabriele Pohl, Director Channel Sales der HP Personal and Printing Systems (PPS) in Deutschland, berichtet: „Wir sind jetzt gut dabei bei Verständnis und Motivation der Händler. Vorher waren wir kompliziert und langsam, das mussten wir verbessern.“ Neue Angebote für Händler sind das Smart Portal, spezielle Preise, Marketing Development Funds (MDF), Unison als neue Plattform sowie Maßnahmen, um Graumarkt zu vermeiden. Nachlässe und Zahlungsziele sollen nur noch 30 Tage gelten, vorher waren es 90 Tage.
Profitabel soll der Handel mit gemeinsamen Business Plans mit HP werden. Der Hersteller tritt als one HP auf und setzt auf Channel Cloud Strategie, Salesforce Transformation (einheitliche CRM), Partner Pres-Sales und Expert One. Die internen Trainings sind vereinfacht. Um die Vorhersehbarkeit zu erhöhen, gibt es Zahlung ab dem ersten Dollar Umsatz. Das vorher gültige 70 Prozent Gate wurde gekippt. Nun heißt es für die Händler verdienen ab dem erstem bis zum letzten Dollar mit einer linearen Kompensation.
Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartnerorganisation Enterprise Group (EG) bei HP Deutschland, erklärt, in seinem Bereich gingen 70 Prozent des Umsatzes über Partner: „Innerhalb HP spüren wir eine Veränderung. Das deutsche Management ist partneraffin.“ Der weltweite und europäische sowie deutsche Händlerbeirat spiele eine wichtige Rolle, man wolle Lernen und Hören. HP setzt auf eine straffe und harte Zertifizierung sowie ein verbessertes Partner Portal: „In das Portal Unison investieren wir 100 Millionen Dollar“, so Seibold.
Es gibt vier Partnerstufen: Business, Silber, Gold, Platin. Für die Business gibt es eine Einstiegshürde von jährlich 70.000 Dollar für EG und Software Umsatz (nicht für PPS). Liegt der Umsatz darunter, können Händler über die Distribution kaufen. Die Reseller in den Silber und Gold Stufen können zu Platin aufsteigen.
Die Platin Stufe haben in der PPS sieben Partner in Deutschland erklommen, in der EG 15 Partner. Es gibt keine Zielmarke bei den Platinum Partnern in zahlenmäßiger Hinsicht.
Die Zertifizierungshürden hat HP teilweise gesteigert: „Das war nicht immer einfach. Weil das im Storage einen enormer Aufwand bedeutet, haben wir die Anforderungen beim Advanced Storage Expert jetzt wieder reduziert um 55 Prozent. 31 Tage Schulung waren viel zu hoch“, erklärt Seibold. Dabei handelt es sich um eine personalisierte Zertifizierung für den einzelnen Mitarbeiter.
Neue Spezialisierungen gibt es produktspezifisch, um das Cross Portfolio zu transportieren. Der Cloud Builder wurde weltweit vereinheitlicht mit ServiceOne für den höchster Kundenbindungsgrad. Cloud Agile Service Provider wurden früher als Endkunden gesehen, jetzt gelten sie als Partner und werden ins Partnerprogramm integriert.
„Die Anforderungen sind etwas reduziert, aber die Partner mit höherer Spezialisierung haben höheres Umsatzwachstum“, betont Seibold. Vereinfachte Trainings Tools und Zertifizierungen sollen das Geschäft fördern. Die Partner werden in das HP Salesforce Tool integriert mit gleichem Look & Feel, um besseren Überblick über Projekte und Kundeninformationen zu erhalten. „Es wird nur noch über Salesforce kommuniziert und das PPS Smart Portal wird abgelöst. So gibt es keine Medienbrüche mehr“, erläutert Seibold.
Unison ist die Gesamtplattform für die Partnerlandschaft, mit einheitlichem Look and Feel. Die Unison Anwendungen sind im Beta Test und werden in FY 14 eingeführt, das Portal ist bereits live. So soll eine neue Bindung zwischen direktem und indirektem Vertrieb, eine neue Einheit zwischen Partner und HP geschaffen werden. Das Portal mit besserer Navigation und schnellerem Zugriff ermöglicht einen schnelleren Turnaround. Zu 90 Prozent wird eine Antwortzeit unter vier Stunden für einfache Anfragen erreicht, bei komplexen Anfragen dauert es etwa zwei Tage. Das Ergebnis ist eine fertige Konfiguration mit vollständigen Preisangaben. „Das ist ein großer Schritt nach vorne“, freut sich Seibold.
Eine vorhersehbare Kompensation in der EG bedeutet, die Backend Marge ist Core Kompensation. Rabatte werden nach Quartalsabschluss ausgezahlt. Für Gold und Platin Partner wird ab 1. 11 November ein 20 Prozent Bonus eingeführt, wenn die Zielvorgaben übertroffen werden (mehr als 100 Prozent bei Servern). Die Up-Front Marge gibt es nach Deal Registrierung. Der Partner erhält für seine Pre-Sales Leistung bei Neukunden oder Technologie Upgrade (etwa 3PAR), ab 1.11. für Cloud Projekte zusätzlich fünf Prozent Bonus. Ebenfalls ab 1.11. greift die strategische Entwicklung, sie basiert auf einem gemeinsamen Business Plan. Das weltweite Programm beginnt mit zwei Bereichen, nämlich WLAN und Backup. Ab Februar kommen weitere Value Themen mit zusätzlicher Back-end Marge hinzu. In der EG gilt eine Frist von sechs Monaten für die Business Pläne, in PPS bis zu drei Jahre.
„Wir halten unsere Versprechen und bringen unser Programm ein ganzes Stück nach vorn. Wir arbeiten noch an einigen Punkten, sind aber seit zwei Jahren stark vorangekommen“ betont Seibold. „Wir können Partner weiterentwickeln und über Statushürden helfen. Für uns ist es elementar wichtig, neue Partner zu entwickeln.“