»Bei Virtualisierungs-Management ist noch Missionarsarbeit zu leisten«

Köpfe

Der Distributor Arrow ECS hat sein Portfolio stark erweitert. Channel Insider stellte Fragen an Erik Walter, Geschäftsführer Arrow ECS GmbH.

Wie sehen Sie sich im weltweiten Wettbewerb aufgestellt?

Wir sind einer der vier weltweit führenden Distributoren und positionieren uns klar als Value-Add-Distributor. Gegenüber den Broadlinern haben wir eine höhere technische Kompetenz, aber auch die Herausforderung einer anderen Kostenstruktur. Wir fokussieren uns stark auf Virtualisierung, Storage, Server, Security, Desktop Delivery und Services. Insgesamt sehe ich bei den Distributoren einen starken Konsolidierungsprozess. Wir sind für den Wettbewerb gut aufgestellt.

Aktuell spiegelt sich der von Ihnen angesprochene Konsolidierungsprozess in der Fusion von Also und Actebis. Erwarten Sie dadurch Auswirkungen auf Ihr eigenes Unternehmen?

Das wird wohl eher die Broadliner betreffen, uns nicht. Wir haben aber davon profitiert, dass Actebis seit letztem Jahr kein Oracle-Distributor mehr ist. Oracle ist für uns ein wichtiger strategischer Partner.

Erik Walter, Geschäftsführer Arrow ECS GmbH

Vor einem Jahr haben Sie die Umbenennung von DNS zu Arrow ECS vollzogen?

DNS war gerade in Deutschland ein gut eingeführter Markenname. Mit der Umbenennung wollten wir aber auch deutlich machen, dass die Tage vorbei sind, in denen wir in erster Linie Sun-Distributor waren.

Laut den Marktzahlen von IDC und Gartner geht der Abwärtstrend von Sun, das jetzt als Oracle Hardware firmiert, ungebremst weiter. Sehen Sie Anzeichen für eine Besserung?

Das letzte Jahr war durch den Rückgang bei Oracle Hardware für uns schwer. Wir sehen eine gewisse Nivellierung. Es läuft jetzt mehr Partnergeschäft mit Oracle Hardware. Für uns ist es positiv, dass wir jetzt auch Oracle Software verkaufen und gerade die Datenbanken kommen im Fachhandel gut an. Das gleicht das Minus bei der Hardware aus. Ich habe auch den Eindruck, dass sich Oracle aus einigen Hardware-Bereichen aus strategischen Gründen verabschiedet.

Wie war Ihre Erfahrung auf der CeBIT, auf der Sie das Virtualisation & Storage Forum 2011 ausgerichtet haben?

Wir blicken auf einen sehr erfolgreichen CeBIT Auftritt zurück. Die Standfläche war doppelt so groß wie im Vorjahr, das Kundeninteresse bei allen Herstellern auf dem Stand sehr positiv. Mit der Zahl der Leads sind wir absolut zufrieden. Man muss zwischen Server- und Desktop-Virtualisierung differenzieren. Server-Virtualisierung ist schon weiter fortgeschritten, Desktop-Virtualisierung läuft langsam an.

Wie kooperieren Sie mit den führenden Virtualisierungs-Anbietern?

Für Citrix und VMware haben wir jeweils eine eigene Business Unit eingerichtet. Wir sind einer der größten Ausbilder für VMware und starten gerade gemeinsam mit Citrix eine Schulungsoffensive. Citrix verlangt auch von uns ein hohes Engagement und wir müssen fünf zertifizierte Citrix Engineers vorweisen. Wir versuchen in beiden Bereichen additiv die ergänzenden Lösungen anderer Hersteller zu vermarkten.

Desktop-Virtualisierung ist nicht nur ein Software-, sondern auch ein Hardware-Thema: Wie entwickelt sich Ihr Geschäfte mit Thin Clients?

Wir starten gerade gemeinsam mit Wyse eine Schulungsoffensive. Das Geschäft entwickelt sich überproportional gut, das Umsatzvolumen ist gut.

Virtualisierung verlangt auch Management. Ist das schon im Markt angekommen?

Hier ist noch Missionarsarbeit zu leisten. Wir bieten ein breites Portfolio an Management Lösungen für virtuelle Umgebungen. Aber das Segment ist stark erklärungsbedürftig, es gibt noch keinen großen kommerziellen Erfolg. Aber gerade wenn der Reseller seinen Kunden eine Komplettlösung bieten will, ist Management unverzichtbar. In unserem Technical Solution Center (TCS) halten wir eine Vielzahl von Hard- und Software-Konfigurationen vor, mit denen Händler Lösungen einrichten und testen können. In die Einrichtung des TCS haben wir viel Geld investiert. Wir können dort auf IBM oder Oracle Hard- und Software eine Cloud Umgebung darstellen.

Planen Sie außerdem noch zusätzliche Hersteller mit ins Boot zu nehmen?

Wir werden wahrscheinlich unser Portfolio erweitern. Gerade der Bereich Security bietet Chancen.

Blicken Sie optimistisch in die Zukunft?

Wir sind optimistisch und werden in diesem Jahr auf jeden Fall zusätzliche Mitarbeiter einstellen. Was wir aber noch gar nicht abschätzen können, sind die Auswirkungen der Katastrophe in Japan.