»Unsere Partner müssen die Endkundenerfahrung verstehen«

Köpfe

Compuware, Spezialist für Performance-Technologie, will sein deutsches Partnernetzwerk ausbauen. Channel Insider sprach mit Kimberley King, Vice President Channels & Alliances, Compuware Corporation, über die Möglichkeiten für Fachhändler, die Anwendungsleistung ihrer Kunden zu verbessern.

Wie hat sich das Partnernetzwerk von Compuware im vergangenen Jahr entwickelt?

In Deutschland haben wir 2010 ein moderates Wachstums unseres Channels gesehen. Ein Fokus-Thema war dabei Verschmelzung der bisher separaten Verkaufskanäle für die Produktlinien Gomez und Vantage. Bereits jetzt nutzen die jeweiligen Partner die Cross-Selling-Möglichkeiten sehr gut. Allgemein haben wir vor allem den Marketing Support für unsere Händler ausgebaut.

Was sind ihre Pläne für 2011?

Wir wollen unser Netzwerk an Resellern in Deutschland weiter ausbauen. Wir brauchen mehr Händler und eine stärkeren lokale Ausrichtung. Deswegen nehmen wir auch deutschsprachige Channel-Verantwortliche an Bord.

Kimberley King, Vice President Channels & Alliances, Compuware Corporation

Welche Qualitäten sollten potenzielle neue Partner mitbringen?

Händler, die mit uns erfolgreich zusammenarbeiten wollen, müssen die Endkundenerfahrung verstehen und den Kunden eine Roadmap zu einer Gesamterfahrung unserer Produkte aufzeigen.

Was bieten Sie dafür Ihren Partnern?

Compuware erlebt derzeit ein explosives Wachstum. Und wir investieren stark in unsere Partner mit Training, Support und Go-to-Market Unterstützung. Bei der Rekrutierung neuer Händler gehen wir deshalb selektiv vor und wollen unseren deutschen Channel nicht um mehr als 25 Prozent ausbauen. IM KMU-Umfeld sind wir zu 100 Prozent channel-treu und bieten jetzt auch kostengünstige Einstiegslösungen.

Ein Trendthema ist derzeit die Cloud. Ist dies auch schon in der Realität angekommen?

Viele unserer Partner zögern noch bei dem Thema Cloud. Es gibt mehr Fragen als Antworten und keine einfachen Lösungen. Wir sehen aber eine Gelegenheit vor allem für Consulting-Partner und bemühen uns, sie mit adäquaten Werkzeugen zu unterstützen. Wir haben im November das Programm CloudSleuth gestartet, das bei unseren Partnern sehr gut ankommt. CloudSleuth wurde entwickelt, weil Compuware am Markt den Bedarf nach einer unabhängigen, zuverlässigen Quelle für Daten über die Performance und Verfügbarkeit von Cloud-basierten Anwendungen erkannte. Neben Blogs, Foren und Ressourcen, die von CloudSleuth-Partnern zur Verfügung gestellt werden, bietet die Website eine Reihe von Anwendungen, die Unternehmen dabei unterstützen, Cloud-Anwendungen zu entwickeln und zu managen. Erst kürzlich haben wir das kostenfreie Trainings-Portal Cloud Share eröffnet, das die Ausbildung unserer Partner verbessern soll.

Sie haben in diesem Jahr ihre Allianz mit VMware ausgebaut?

Wir sind jetzt VM-ready. VMware und Cisco sind unsere wichtigsten strategischen Partner. Wir sprechen gezielt VMware-Reseller an.