Mit Apple das Portfolio sinnvoll erweitern

Trends

Apple-Hardware und -Software stehen in der Käufer-Gunst sehr weit oben. Versierte Fachhändler können davon profitieren, indem sie mit dem entsprechenden Know-how und kompletten Lösungsansätzen zahlungskräftige Kunden akquirieren. Channel Insider sagt, mit welchen Verkaufsargumenten Mac-Rechner neue Abnehmer finden.

Vom Apple-Boom profitieren

Man kann es einfach nicht anders sagen: Apple boomt! Mit jedem Quartal präsentiert Cupertino (der Hauptsitz von Apple) neue Rekordzahlen. Egal, ob Umsatz, Gewinn oder verkaufte Stückzahlen – das Geschäft mit Mac & Co. brummt, und davon kann der Fachhandel ein großes Stück ergattern. So zeigt ein Blick auf die Statistik, dass Apple-Produkte in allen Bereichen beliebt sind: Das betrifft vor allem die Desktop-und Notebook-Rechner, vom iPhone-Hype ganz zu schweigen. Allein im abgelaufenen Quartal hat Apple weltweit fast 2,5 Millionen Mac-Rechner verkauft.

Ein günstiger Zeitpunkt also, über eine Erweiterung des eigenen Portfolios nachzudenken. Dies belegt übrigens auch die jüngste Nachricht, dass der Axel Springer Verlag auf Mac-Computer und iPhones umsteigen wird. Die Rede ist von 12.000 Rechnern, auf denen sogar Windows-Programme zu Einsatz kommen sollen.

Dieser Trend schlägt sich natürlich auch im gestiegenen Marktanteil nieder: So bescheinigt das Marktforschungsunternehmen Gartner, dass Apple im zweiten Quartal 2008 in Sachen Mac-Rechner einen Marktanteil von 8,5 Prozent geltend machen kann. Damit liegt der Hersteller weltweit hinter Dell und HP auf dem dritten Platz. Nur zum Vergleich: Noch vor einem Jahr (im selben Zeitraum) betrug der Marktanteil 5,6 Prozent.

Der Mac – ein gutes Verkaufsargument

Doch welche Gründe sind für den anhaltenden Apple-Erfolg zuständig? Hier sind vor allem vier Aspekte zu nennen:

Mac- und Windows-Welt verschmelzen: Mit dem Umstieg auf Intel-Prozessoren Anfang 2006 gelang Apple der entscheidende Schritt in Richtung Windows. Seitdem können mithilfe der OS-X-Software Boot Camp Windows-Programme nativ auf einem Mac ausgeführt werden. Außerdem stehen die Virtualisierungslösungen Parallel Desktop und VMware Fusion zur Verfügung. Das verschafft den Apple-Rechnern eine erhöhte Akzeptanz in bisher reinen Microsoft-Umgebungen.

Die Windows-Welt lernt Mac-Produkte schätzen: Dank eines Kunstgriffs schaffte es Apple mit der Einführung des iPod, selbst überzeugte Windows-Anwender in die Mac-Welt zu locken. So weichen windows-kompatible Programme wie iTunes oder der Webbrowser Safari die Microsoft-Vorherrschaft auf und machen selbst bekennende Apple-Hasser zu Mac-Fans.

Hoher Kompatibilitätsgrad: Ob Microsoft Office, alle wichtigen Dateiformate (JPEG, PDF, MP3, etc.) oder Outlook – die Kompatibilität von Windows- und Mac-Daten stellt keine Herausforderung mehr dar. Vereinzelt gibt es zwar noch kleinere Probleme, aber selbst die Apple-eigenen Formate wie Quicktime stehen Windows-Anwendern mithilfe geeigneter Software zur Verfügung. Und mit externen Hardware-Komponenten gibt es kaum noch Treiber-Probleme, wenngleich einzelne Spezialfälle wie mit Fingerabdrucksensoren immer wieder mal auftauchen.

Akzeptable Preise:
Jahrelang betrieb Apple eine kaum nachvollziehbare Hochpreispolitik, wohl um sich vom Rest der Industrie abzugrenzen. Doch mit zunehmender Standardisierung und Massenproduktion sind die Preise von Mac & Co. gefallen, aber auch gesetzliche Restriktionen hindern Apple mittlerweile daran, ihre Produkte zu Mondpreisen zu verkaufen. So bekommt man heute gute bis sehr gute Produkte zu bezahlbaren und stabilen Preisen, was sich auch auf die Marktanteile niederschlägt.

Was der Fachhandel vom Mac hat

Der Mac-Markt boomt, und davon profitiert auch der Fachhandel, wenn er sich auf Apple einlässt. Allerdings funktioniert das eigene Fachgeschäft mit Apple-Produkten nur in Verbindung mit Lösungen anderer Hersteller wie HP und Microsoft. Denn von Macbook, iPod und Co. lassen sich die hohen Investitionen eines Apple-konformen Geschäfts nicht refinanzieren. Dazu Martin Willmann, Inhaber und Geschäftsführer des Apple Premium Resellers M&M:Trading: „Wer glaubt, allein mit Apple-Produkten reich werden zu können, der irrt. Es kommt vor allem auf den richtigen Produkt-Mix an, aber auch der Service-Gedanke muss im Vordergrund stehen.“

Reine Apple-Verkäufe mit iPod und Macbook garantieren zudem keine großartigen Margen mehr, denn die Zeiten von Gewinnspannen mit 25 Prozent und mehr sind längst vorbei. Wer sich als Fachhändler aber auf die Vorgaben von Apple einlässt und zudem bereit ist, komplette Lösungen anzubieten, kann durchaus im zweistelligen Bereich verdienen – wenn das Gesamtkonzept passt und Beratung, Verkauf und der Service aufeinander abgestimmt sind.

Unterstützung durch Apple

Apple kennt zwei wesentliche Fachhandelsmodelle: Autorisierter Fachhändler und Apple Premium Reseller. Daneben gibt es noch auf bestimmte Themen (Audio/Video, etc.) spezialisierte Apple Solution Experts.

Autorisierte Fachhänder werden nicht direkt von Apple beliefert, sondern über einen der drei Distributoren Comline, Ingram Micro und TechData. Der Authorized Apple Reseller (AAR) ist die Voraussetzung, um überhaupt Apple Premium Reseller (APR) werden zu können. AAR wird man nach einer Art Probezeit, die drei bis sechs Monate beträgt. Allerdings ist die Erfolgsquote, mit welcher der Händler als AAR akzeptiert wird, recht hoch.

In beiden Fällen (AAR und APR) kommt es auf zwei Dinge an: der Verkaufsladen des Fachhändlers muss eine für Apple interessante Lage bieten und der Händler und dessen Personal einen bestimmten Qualifikationsgrad vorweisen. Dies gilt vor allem für künftige Apple Premium Reseller. Beide Programme sehen unter anderem besondere Bezugskonditionen vor: Im Falle eines AAR sind durchschnittlich vier Prozent Rabatt zu erwarten, APR werden je nach Erfolgsquote auch im zweistelligen Bereich unterstützt.

Kaufkräftige Klientel

Mac-Käufer verkörpern eine sehr interessante Käuferschicht: Sie sind besonders treu, kaufen also dauerhaft bei „ihrem“ Fachhändler ein, wenn sie sich für diesen einmal entschieden haben. Daneben gilt der typische Apple-Kunde als sehr kaufkräftig, der bei seiner Anschaffung nicht so sehr auf den Preis guckt. Daraus resultieren in vielen Fällen Komplementärgeschäfte, denn für den neuen Mac benötigt der Kunde oft noch einen passenden Drucker, Office 2008 und weiteres Zubehör. Außerdem sind Apple-Käufer sehr service-bewusst, sind also bereit, erweiterte Garantieleistungen zu kaufen oder gleich ein komplettes Servicepaket. Um APR werden zu können, müssen ohnehin ein eigener oder fremder (autorisierter) Reparaturservice zur Verfügung stehen.

Die richtigen Argumente pro Mac

Apple-Hardware und -Software lässt sich
mit den richtigen Argumenten vor allem Computer-Neulingen, aber auch Windows-Umsteigern empfehlen und verkaufen:

Mac/Windows-Symbiose: Zum einen lassen sich auf Mac-Rechnern sämtliche Windows-Programme ausführen, und das ganz ohne Leistungseinbußen. Aber auch die Dateikompatibilität ist sehr ausgereift. Damit lassen sich beispielsweise Office-Dokumente ohne größere Einschränkungen zwischen beiden Plattformen austauschen.

Wow-Faktor:
Das durchdachte Design ist eines der offensichtlichsten Argumente für die Apple-Produkte. Gerade das Macbook Pro und das Macbook Air sind echte Hingucker, die man auch schon mal als Demo-Geräte auf der CeBIT sieht – als Vorführrechner für Windows-Software. Neben dem außergewöhnlichen Design sind aber auch Dinge wie Robustheit, Zuverlässigkeit, etc. der Hard- und Software wichtige Verkaufsargumente. Dazu nochmals Martin Willmann von M&M:Trading: „Ich kenne genügend Fälle, in denen ein Kunde das Leihgerät gar nicht mehr hergeben wollte und anschließend auf Mac umgestiegen ist!“

Gutes Preis-Leistungsverhältnis: Wie bereits erwähnt, konnte und musste Apple das Preis-Leistungsverhältnis seiner Produkte in den letzten Jahren erheblich verbessern. Für bereits unter 1.000 Euro gibt es zum Beispiel das mobile Macbook, das in Sachen Hard- und Software alles bietet, was Anwender für den Computer-Alltag benötigen. Aber auch die Workstation Mac Pro bietet eine enorme Rechenleistung zu einem vernünftigen Preis.

Intuitive Bedienung: Gerade für Erstkäufer, aber auch für so genannte Switcher (ehemaliger Windows-Anwender) ist der Mac sehr interessant, wenn es um die Bedienung geht. Programme lassen sich dank großer, animierter Symbole schnell und intuitiv öffnen, die Bedieneroberfläche sieht immer gleich aus und dank spezieller Techniken gelingt die Handhabung von Anfang an. Zudem bekommt der Anwender dank des sehr guten Hilfesystems fast immer die passende Antwort auf seine Fragen.

Hohe Software-Dichte: Die Apple-Plattform wird mehr und mehr von Software-Herstellern unterstützt. Ob Adobe, Microsoft oder Skype – die Auswahl an adaptierten und nativen Programmen ist riesig. Selbst Apple tummelt sich in diesem Segment, wie zum Beispiel mit dem Komplettpaket iWork (Textverarbeitung, Tabellenkalkulation, Präsentation und Web-Publishing) zu einem attraktiven Preis. Und die Liste an nützlicher Free- und Shareware spricht ebenfalls für den Mac.

Stabiles und sicheres System: Das Betriebssystem der Apple-Rechner (Mac OS X) ist ein echtes Unix-Derivat, das für eine hohe Sicherheit (Viren) und Stabilität sorgt. Zudem lassen sich neue Hardware-Komponenten meist ohne Treiber installieren, und Software gelangt oft per einfachem Drag&Drop auf die Rechner – und genauso einfach wieder herunter.

Rundum-Komplettpaket: Mit dem Kauf eines Apple-Rechners bekommt man nicht nur eine leistungsfähige, zuverlässige und sichere Hardware, sondern auch die passende Software dazu. Damit lassen sich Bilder bearbeiten (iPhoto), Musik abspielen (iTunes), Videofilme schneiden (iMovie) und auf DVD brennen (iDVD). Für alltägliche Aufgaben stehen iCal (Kalender) und ein Adressbuch bereit. E-Mails lassen sich versenden und empfangen und mit Safari steht auf den Apple-Rechnern einer der derzeit schnellsten Internet-Browser bereit.

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