Dell setzt auf Konstanz

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Dell will mit dem Channel vor dem Kauf von EMC ruhig weiterarbeiten. Channel-Chef Robert Laurim sieht positive Impulse.

Ganz unter Dach und Fach ist die Übernahme von EMC durch Dell noch nicht. Noch agieren beide als getrennte Unternehmen. Für die Partner von Dell und EMC ist der 1. Februar 2017 ein wichtiges Datum. Dann sollen die Partnerprogramme beiden Unternehmen zusammengelegt werden.

Bis es soweit ist, will Robert Laurim, GM & Executive Director Channel Germany Dell, ruhig weiterarbeiten: “Dieses Jahr gibt es keine Veränderungen im Partnerprogramm. Wir legen viel Wert auf die Business Incentives, die vor kurzem eingeführt wurden, dies läuft sehr gut. Wir sind zufrieden und im Channel sehr stark gewachsen. Jetzt haben wir Cross-Brand einen Partneranteil von 50 Prozent. Als ich angefangen habe, lag er bei 34 Prozent. Ziel sind 60 Prozent.“

Dell hat eine Analyse erstellt, dass seit dem Fiskaljahr 2012 die Channel Kunden stärker gewachsen sind, als das direkte Geschäft. Laurim führt dies auf sehr attraktive Partnerprogramme und das Mandat von Michael Dell zurück.

„Wir sind gut gelaunt unterwegs. Die Partnerhaben die Ankündigung des EMC Kaufes positiv erlebt“, erklärt Laurim. Das bestätigt Dr. Ilja Brezovac, Geschäftsstellenleiter Mitte beim Systemhaus SVA: „Es ist eine ganz tolle Geschichte. Wir sind sowohl mit Dell als auch mit EMC eng verbunden und haben 2015 einen Award von EMC erhalten. Wir sehen große Synergien. Wir beziehen die Produkte von beiden Herstellern über den Distributor TIM und das funktioniert sehr gut. Wir freuen uns, dass das Geschäft nicht mehr quartalsgetrieben ist.“

Laurim hebt SVA als das Musterbeispiel eines erfolgreichen Partners hervor: „SVA hat die höchste Partnerstufe in einem Jahr erreicht. Darüber freuen wir uns.“

Chancen für bestehende und neue Partner sieht Laurim durch die Schwäche der Wettbewerber: „Mit unseren Synergien gibt es eine große Chance, Lücken am Markt zu schließen. Andere große Hersteller haben enorm abgebaut, weil sie das Kerngeschäft vernachlässigen. Die Kunden fühlen sich allein gelassen. Deutsche Manager wollen deutsche Ansprechpartner.“

Laurim räumt aber auch ein, dass es auch bei Dell noch Defizite gibt: „Wir setzen auf treue und seriöse Partner. Wir haben uns am Anfang schwer getan und es gibt immer noch Konflikte mit dem Direktvertrieb. Dafür bin ich da, um dies auszuräumen. Das halbe deutsche Dell Management hat eine Channel Vergangenheit. Wichtige Partner haben einen Executive Sponsor aus der deutschen Geschäftsführung. Wir haben offen und transparent kommuniziert und wurden auf die Probe gestellt.“