Juniper setzt auf Sicherheit

News

Auf der EMEA Partner Conference IDEAS/Connected am 9.- 11 Mai in Alicante/Spanien hat Juniper Networks seine Vertriebsstrategie vorgestellt. Ein wichtiges Thema sind software-definierte Secure Networks (SDSN).

131 Partner aus 32 Ländern, darunter 26 Partner aus Deutschland, konnte Juniper Networks auf der EMEA Partner Conference IDEAS/Connected am 9.- 11 Mai in Alicante/Spanien begrüßen. Es ist das erste Mal nach fünf Jahren Unterbrechung, dass der Netzwerk-Hersteller wieder eine EMEA Partnerkonferenz abgehalten hat.

Martin Hester, Head of Channels, Alliances, Commercial and Cloud EMEA bei Juniper Networks, betonte die Verpflichtung zum Channel: “Wir sind eine Partner-first Organisation.“ Die Konferenz sei inklusiv und nicht nur für Elite Partner gedacht. „Wir haben die richtige Zahl an Partnern. Nächstes Jahr werden wir die Veranstaltung größer machen. Das Format funktioniert gut.“

Events sollen auch in den Regionen in der zweiten Jahreshälfte, auch für Kunden, abgehalten werden. „Wir suchen neue Partner und brauchen Kapazität. Wir werden mehr machen.“ Ein neuer Channel Commercial Manager in Deutschland startet demnächst. Die Distributoren von Juniper machen ´laut Hester einen guten Job. Die Select Partner können die ganze Juniper Technologie verkaufen. Das ist auch nötig, denn einige Elite Partner sind zu Select herabgestuft worden: „In Realität gibt es wenig Unterschied zwischen Elite und Select. Es hat uns mehr Traktion gegeben. Die meisten Events waren bisher für Elite ausgelegt. Es gibt eine neue Welle von Partnern, die investieren wollen“, betont Hester.

„Wir bringen neue Perspektiven. Sicherheit ist attraktiv für neue Partner und unsere Story ist sehr relevant für den Marktanteil.“ Neben dem Thema Sicherheit forciert Juniper die Themen software-definierte Netzwerke (SDN), Rechenzentren und Software generell. Open Stack und die Juniper Lösung Contrail ergänzen sich. „Wir sind sehr stark in Routing, Switching und Security“, erklärt Hester.

Bei den Service Providern hat Juniper u.a. mit Telefonica und Orange Business Services große Kunden gewonnen. „Wir können Service Provider bei der Transformation helfen und bieten Skalierbarkeit und Performance sowie Sicherheitsanalyse,“ so Hester. Für verschiedene Verticals (Behörden. Media, Retail, Education) wurden Branchenkonzepte zum besseren Vertrieb erarbeitet. „Wir wissen, wo wir zusammen gewinnen und bieten Expertise und Erfahrung.
Wir lernen mit der Partnerkonferenz“, betont Hester. Das Channel Marketing soll in Richtung social Selling weiterentwickelt. Der Marketing Concergie bietet Brand Content. 125 Marketingkampagnen wurden im ersten Quartal gefahren.

Gerard Allison, SVP EMEA Sales Juniper Networks, ergänzt: “Wir feiern das 20 Jahre Jubiläum von Juniper Networks. Die Branche ändert sich und wir sind am richtigen Ort. Disruption bedeutet Chancen und neue Gewinner entstehen. Die Markttrends Video, Cloud & Rechenzentren führen zu Transformation. Die Themen M2M, IoT, Sicherheit werden wichtiger. Wir fokussieren die Branchen Telecom, Cable, Cloud Provider und Behörden. Die Geräte sind verbunden, das ist für uns ein 13 Milliarden Markttrend. Wir haben unsere Produkte virtualisiert und sind services-led. Wir haben die Partner überall integriert und ein 44 Prozent Umsatzwachstum gibt uns recht. Wir haben Marktanteile gewonnen im Data Center, bei Routing um 15 Prozent zugelegt und bei Spaac um 35 Prozent. Das Geschäft wurde vertikalisiert.“

Für das Fiskaljahr 2016 (FY 16) skizziert Allison die Prioritäten: „Wir werden den Portfolio Share steigern und die Partner Ökosystem Engine beschleunigen. Open Source, Automation und das services-led Geschäft wird ausgebaut.“ Die Vision ist es, führend bei Netzwerkinnovation zu sein mit Routing, Switching und Sicherheit. „Wir müssen zuhören, offen und transparent sein. Services sind kritisch für uns. Wir verstehen die Herausforderungen der verschiedenen Branchen und Software ist der Schlüssel.“ Selbstkritisch räumt Allison Mängel im Partnerprogramm ein: „Unser Partnerstruktur entsprach einer Eieruhr, nicht einer Pyramide. Wir haben das umgestaltet und einen offenen Dialog geführt. Viele Partner wurden von Elite zu Select herabgestuft, aber ihre Kompensation blieb gleich. Im Großen und Ganzen hat das funktioniert.“

Mike Marcellin, Chief Marketing Officer Juniper Networks, stellt heraus: „Der tektonische Wandel zur Cloud bedeutet Chancen. Die mobilen Anbieter überdenken das Edge des Netzwerkes. Die Unternehmen stehen vor M2M und IoT. In SDN sind wir stärker als HP, Cisco und Huawei zusammen. Die Lösungen sind da und die Kunden informieren sich.“

Paul Gainham, Senior Director of Vertical Marketing Juniper Networks EMEA, betont: “Der Markt ist disruptiv und das hat sein Gutes und Schlechtes. Wir müssen von der Disruption profitieren. Die Kunden wissen nicht, was in mehreren Jahren passiert und sie brauchen Hilfe. Wir müssen uns den Entscheidern nähern und mit ihnen reden. Es besteht die Gefahr, dass sie beim Status Quo bleiben und das hilft uns nicht. Wir hören zu. Die Juniper Marketing Concierge soll den Partnern bei der Vermarktung helfen. 25 Prozent der Unternehmen werden auf Open Stack setzen. Unsere Fokusthemen sind Data Center, Service Provider, Security und SDN.

Matt Hurley, Corporate VP, Global Channels and Field Marketing, Juniper Networks, stellate die Agenda für den Channel vor: “Wir wollen das Partnerprogramm vereinfachen und entwickeln das Elite Program weiter. Die Partner haben uns gesagt, dass das Geschäft mit uns zu komplex ist. Wir haben drei Partnerprogramme zu einem zusammengefasst. Es kommt ein neues Opportunity Registration Programm. Die Marketing Development Funds und die Deal Registration werden verbessert. Das Partner Foundation Programm ist gesetzt mit der Weiterentwicklung zu sechs zusätzlichen Unterkategorien. Für Reseller gibt es ein neues Business Modell Cloud Services. MR und SRX werden virtuell über Partner verkauft und 84 Prozent der anwesenden Partner wollen es verkaufen.“ Programme für Demand Generation und ROI starten im Q3. Der Partner enabled Demand soll von der Marketing Concierge mit vier Campaign Narratives gestützt werden und einer Campaign in a Box. Wir arbeiten mit Westcon und Ingram Micro daran, die Reichweite zu erweitern. Wir haben eine Million Dollar im MDF Fund.“

Sue Oliva, Vice President of Customer Services and Support Juniper Networks, sieht Services als Team Sport an: “Jeder Kunde sollte bei den Services eine positive Erfahrung haben. Man muss den Kunden durch den Lebenszyklus führen. Alle Services sind Partner-enabled und alle Partner können teilnehmen, wenn sie möchten.“ Es gibt Partner professional Services PPS und den Partner Support Specialist PSS, Premium Partner Enablement PPE, Automated Support and Prevention ASAP und Juniper Education JNAEP. “All dies bedeutet Mehrwert für Reseller. Weil es eine Herausforderung ist, dass es wenig Leute mit Juniper Skills gibt, haben wir das Academic Alliance Programm gestartet. ASAP ist Partner enabled mit Zugriff auf das Juniper Technical Assistance Center. Die JCATS Juniper Case-Attachment Tool Suite ist eine Big Data Lösung und analysiert automatisch das Netzwerk. „Man muss den Kunden aktiv durch den Lebenszyklus führen. Unsere SAP Umstellung war sehr schmerzhaft, aber jetzt gibt es eine große Chance, besser zu werden. Wir können Analysen laufen lassen.“

Denise Shiffman. Senior Vice President, Product Management Juniper Networks sieht durch die digitale Ökonomie Transformationen in der Branche mit den Stichworten 5 G, Cloud und IoT. Cortana, Siri und Alexa (Amazon) ändern die Nutzererwartung. Netzwerke werden agile Umgebungen und Geschäftsmodelle ändern sich. „Es gibt keine Wartungsfenster mehr und wir müssen unsere Arbeitsweise ändern. Die Wirtschaftlichkeit des Netzwerkes ändert sich, das bedeutet Druck auf die Anbieter. Die Antwort liegt in Software und Disaggregation sowie Netzwerk als Services.“ Derzeit sind Disaggregation vier SKUs per Einheit, das soll einfacher werden. Die Automation ist grundlegend: „wir haben Werkzeuge für Do it yourself. Neu sind Plattformen wie die Cloud Services Platform. Sie bieten Management mit eingebauter Automation. Kein Netzwerk kann ohne Sicherheit sein. Die Kunden gehen zu neuen Infrastrukturen. Es gibt enorme Komplexität in der Netzwerksicherheit. Man muss weg von einem unkoordinierten und Firewall fokussierten System hin zu einem orchestrierten, holistischen System aus Netzwerken und Infrastrukturen, um laterale Bewegungen zu stoppen. Das erfordert globale Policies. Wir bieten software-definierte Secure Networks (SDSN). Wir sind die einzigen, die das können. Contrail Networking bedeutet das virtualisierte Enterprise mit Services, agil und automatisch. Switching und Security sind wichtig, aber wir vernachlässigen das Routing nicht. Der neue vMX ist ein vollständiger Router auf x 86 Basis und stellt eine große Chance dar. Das Sichern der Geräte und Zweigstellen bedeutet eine echte Vereinfachung.“
Demnächst kommt SD WAN mit Cloud Management, das automatisch konfiguriert ist. „Wir bieten SD WAN aaS, die NFX für virtualisierte Sicherheit.“