Fujitsu stellt sich neu auf

Strategie

Fujitsu hat eine neue Vertriebsstrategie angekündigt. Der deutsche Channel soll aber stabil bleiben.

„Menschenzentrische Innovation in Aktion“ war das Motto des diesjährigen Fujitsu Forums vor 10.000 Teilnehmern in München. Auf der Veranstaltung stand aber weniger intelligente Technologie im Mittelpunkt, sondern die neue Strategie.

Duncan Tait, VP EMEAI bei Fujitsu, kündigte an: „Wir werden globaler und machen mehr Services.“ Mit connected Services,
kundenzentrisch und mit digitaler Innovation wollen die Japaner die
globale Präsenz stärken, um konsistentes Wachstum zu erreichen.
Die Geschäftsbereiche sollen über Geographien hinweg neu gegliedert werden in Produkte, Managed Infrastuktur, Business and Application Services und Enterprise Platform Services (Mainframes) in ganz EMEAI: „Wir ändern unser Go Market Modell mit einem stärkeren Branchenfokus,“ betonte Tait. „Wir waren vorher schwerfällig, jetzt gehen wir flexibler an den Markt.“ Als Beispiel nannte Tait die Retail Branche: „Wir haben Retail Analytics entwickelt. Es ist cloud-basiert, lokationssensitiv und prüft das Einkaufsverhalten der Kunden. Eine Implementierung ist in sechs Wochen möglich. Auch für die Luftfahrtbranche gibt es mit der IOT Plattform Globaranger ein Angebot für beschleunigte Sicherheitschecks. Das neues Geschäftsmodell soll bis Ende März 2016 umgesetzt werden.

Die neue Cloud-Plattform MetaArc für private, hybride Cloud als globale Lösung soll eine Plattform für digitale Lösungen sein. Der
Zukauf UshareSoft (aus Frankreich) ist bereits in MetaArc integriert.
„Wir migrieren alle unsere internen Systeme auf MetaArc K5. Das
wird in Europa sofort umgesetzt. Wir investieren in das deutsche Rechenzentrum“, betonte Tait. „Wir müssen fokussiert bleiben. Wir wollen mit MetaArc andere Clouds orchestrieren, ein Wettbewerb mit AWS, Microsoft Azure und Google ist nicht beabsichtigt.“

Der SMB soll verstärkt über den Channel adressiert werden, denn
das große Geld liegt bei den großen Kunden, so Tait. Die CIOs wollen verlässliche Partner.

Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany, sieht in der neuen Strategie keine Auswirkungen auf den deutschen Channel. Ziel seien normierte einheitliche Channel Organisationen in EMEAI und Deutschland ist dabei Vorbild für andere Länder. Die Änderung liege darin, dem Direktvertrieb eine neue Richtung zu geben. „In der Vergangegenheit musste der Vertrieb Produkte und Services verkaufen. Die Kundenansprache ist aber eine andere. Ziel sind vergleichbare Organisationen.“

Für MetaArc gibt es noch keine Struktur für Channel: „Wir
werden die Infrastruktur weiter umsetzen. Wir sehen aber bei MetaArc eine Wettbewerbssituation zum Channel und gehen nicht rein in den Mittelstand. Es ist nur für große Accounts gedacht, etwa
850 Kunden in Deutschland.“

Generell sieht Brünig Fujitsu auf dem Wachstumspfad. „Wir liegen jetzt schon wieder über dem Vorjahreswert, seit Mitte September ist die Entwicklung positiv. Wir mussten die Preise erhöhen in den ersten sechs Monaten 2015, aber jetzt werden wieder Budgets freigeschaltet. Der normale Investitionszyklus sei wieder da, aber im B2B Geschäft gebe es noch keine großen Impulse durch Windows 10: „Beim Umstieg auf ein neues Betriebssystem muss Nutzen dahinter sein. Microsoft hat dies noch nicht transportiert.“

Die strategische Entscheidung, den Standort Paderborn zu schließen, wird im nächsten Jahr bis 31.12.2016 abgeschlossen. „Wir suchen Lösungen für die Mitarbeiter. Es gibt unternehmenskritische Mitarbeiter, aber es ist eine saturierte Branche. Es ist eine
Herausforderung für alle Beteiligten“, betont Brünig.

Im Channel hat Fujitsu die Breite seiner Partnerbasis ausgebaut. „Die Loyalität der kleinen und mittleren Partner ist größer. Über die hälfte der IBM-Partner sprechen mit uns. Sie wollen sich gesamtheitlich umsehen und wir sind beim Produktportfolio am breitesten aufgestellt. Canalys hat uns bestätigt, dass wir mit Channel Konflikten besonders gut umgehen.“