Veritas ist zurück

Strategie

Auf der Partner Link Conference am 4. November 2015 in Monte Carlo präsentierte sich Veritas als wieder unabhängiges Unternehmen dem europäischen Channel.

Direkt an der Formel Eins-Fans wohlbekannten Fairview Haarnadelkurve lud Veritas zur Partner Link Conference am 4. November 2015 in Monte Carlo etwa 100 Top-Partner aus EMEA, davon 22 aus Deutschland. Und wie ein Formel Eins Bolide will Veritas künftig auftreten, also dynamisch und agil.

Mark Nutt SVP Channel bei Veritas, betont: „Unsere Misssion ist profitables Wachstum über dem Marktdurchschnitt für unsere Partner und Veritas mit einem Mehrwert für die Kunden.“ Die Strategie ist es, richtige Partner für richtige Märkte zu finden. „Wir werden aggressiver werden und Wachstum belohnen. Wir werden die Profitabilität der Partner messen und fördern und setzen auf Umsatzwachstum mit Qualität. Wir wollen klarer sagen, was wir von den Distributoren wollen.“

Bei den Distributoren fühlte sich Veritas bisher zu stark vertreten und betreibt nun eine Optimierung der Distribution. „Die Zahl der Distributoren wird reduziert um 60 bis 70 Prozent“, stellt Nutt klar. Für Deutschland bedeutet das, dass Wick Hill und Arrow ausgeschieden sind.

Veritas fokussiert lieber die großen Partner und kann hier Erfolge vorweisen: „Unsere Platin Partner sind um 75 Prozent gewachsen. Es gibt große Marktchancen“, erklärt Nutt. Strategische Partnerschaften mit HDS, HP, Netapp sollen den Verkauf weiter fördern.

John Beuchert, Global Head of Partner Programs, stellt das neue Partnerprogramm vor: “Wir wollen es einfacher machen und vorhersehbarer sowie konsistenter. Es geht um Mehrwert für Kunden. Wir belohnen Partner, die in Spezialisierungen investieren und wir hören auf Ihr Feedback.“
Es gibt eine Höhere Grenze für Opportunity Registration. Sie wurde von bislang 500.000 auf eine Million US-Dollar angehoben. Veritas hat die Auszahlungsmechanismen beim Accelerator Rebate durch ein neues Drei-Punkte-Programm ersetzt. Darin sind höhere Accelerator-Raten genauso erfasst wie ein einfacherer, schnellerer Auszahlungsmechanismus im Quartal. Veritas hat die Anforderungen bei der Qualifizierung für Partner mit Platin-Status konsolidiert. Ab sofort werden lediglich zwei statt drei Expertenkompetenzen gefordert. Die Anforderungen bei Kundenreferenzen wurden durch alternative Möglichkeiten für Partner ersetzt, mit denen sie ihre Kundenerfolge zeigen können.

„Wir haben das Programm radikal vereinfacht, die Wachstum Payouts erhöht und zahlen vom ersten Dollar“, betont Beuchert. Er räumt ein, dass es noch einiges zu tun gibt. „Wir sind noch zu fokussiert auf das Backend, das wollen wir ändern. Auch bei Marketing Development Funds (MDF) gibt es noch Probleme, das wird geändert. Wir führen Diskussionen mit Distributoren und Resellern in nächster Zeit und wir sind offen für Vorschläge.“
Nutt sieht einen hohen Wachstumsmarkt. „Wir haben derzeit 2,5 Mrd. Dollar Umsatz, die Marktchance beträgt 24 Milliarden. Der Channel war nie wichtiger und hatte nie mehr Wachstumschancen.“

Vorzeigbare Erfolge gibt es bereits: „Die Platin Partner in EMEA sind um 72 Prozent gewachsen. Unsere Strategie funktioniert. Wir haben Partner ausgewählt, die auf Wachstum setzen und die in Vertrieb investieren. Qualität wird wichtiger“, so Nutt. Veritas investiert selbst in Ausbildung: „Alle unsere Distribution Account Manager haben Kurse absolviert. Wir sind der erste Hersteller, der das macht“.

Veritas arbeitet mit 753 managed Partnern weltweit. 120 Distributoren betreuen zudem 20.000 Händler. In Deutschland hat Veritas drei Platin, 37 Gold und 200 Silber Partner sowie fünf Distributoren. Veritas unterhält außerdem globale Partnerschaften u.a. mit Fujitsu, Netapp, HP und HDS: „Die Partnerschaft mit Netapp ist neu, unsere Appliances sind auf die E-Series abgestimmt. Außerdem ein neues Feld ist es, dass wir bei HP Disaster Recovery für die HP Helion Cloud machen“, so Nutt.

Peter Grimmmond, Head of Technology EMEA, präsentiert die Produkt-Strategie: „IT wird komplexer. Die neuen Technologien Container, Open Stack, Cloud, NoSQL bringen Chancen, aber auch Komplexität und Risiken, Wir wollen es einfacher machen und eine gemeinsame Plattform bauen. Dafür setzen wir auf eine policy basierte Engine für Business Service, um Policy auf jeder Plattform mit Agenten umzusetzen. So wird es leichter, neue Applikationen ausrollen.“
Für die Explosion unstrukturierter Daten fühle sich keiner verantwortlich. Das wird durch Vorschriften und Kosten zum Problem: „Wir haben Angebote für dark Data, Information Insight und Data Map. Die Enterprise Vault kann alle unstrukturierten Daten verarbeiten und wir bauen die Inhaltsverarbeitung aus. IT Resilienz ist ein großes Thema für Cloud und Virtualisierung. Wir garantieren die Resilienz in virtuellen Maschinen mit vollen Business Services mit der Veritas Resiliency Platform, die Integration mit EMC und Netapp bietet.“

Bei Backup geht es um verschiedene Workloads, riesige Datenbanken mit unstrukturierten Datenbanken, virtuelle Serverfarmen. Alle müssen geschützt werden. Hierfür bietet Veritas Backup Self Service und Oracle Co-Pilot für DBAs.NetBackup kann Backups katalogisieren und bietet Backup für HANA. „Die Netbackup 530 Appliance ist hochskalierbar und gut für Hana geeignet. Sie basiert auf einem Netapp backend“, berichtet Grimmond.

Jorge Soares, verantwortlich für den Channel bei Veritas in der DACH-Region, berichtet von einem großen Erfolg im Enterprise Segment im deutschsprachigen Raum: „Die Appliances sind um 75 Prozent gewachsen, Netbackup um 40 Prozent und Enterprise Vault 25 Prozent. Wir sehen sehr positive Signale. Das Wachstum wird anhalten mit Appliances und NetBackup.“ Große Chancen sieht Soares im Bereich E-Discovery, bei dem der VW Skandal für großes Interesse gesorgt hat. Veritas hat hierzulande acht Channel Betreuer und zwei offene Stellen. Ab Januar sollen Medienkampagnen in DACH gestartet werden.