Dell setzt auf den Channel

Strategie

Dell kann zweistellige Zuwächse im indirekten Geschäft verbuchen und stärkt die Beziehung zum Fachhandel.

Dell sieht sich nun als vollwertiges Mitglied der Channel-Familie. Marius Haas, Dell Chief Commercial Officer, erklärt: „Der Channel ist kritisch für uns. Wir erreichen so bessere Agilität und Mehrwert für Partner und Kunden. Wir haben 40 Prozent Partneranteil weltweit mit 18 Prozent Wachstum im Enterprise sowie ein zweistelliges Wachstum im Channel. Von 90.000 Deal Registrations wurden 68 Prozent genehmigt. Wir haben Distributoren hinzugefügt und 15.000 neue Reseller im letzten Quartal über Distributoren gewonnen. Der Channel ist für uns eine klare Fokus Ära, aber es gibt noch einige Bereiche, wo wir besser werden müssen.“

Simone Heitmann, Director Partner Management bei Computacenter in Deutschland, bestätigt die Aufwärtsentwicklung von Dell: „Intensiv und proaktiv kooperieren wir mit Dell erst seit vier Jahren. Vorher haben wir im Grunde nur auf Kundenwunsch zusammengearbeitet. In den letzten Jahren haben wir in der gesamten Computacenter Gruppe das Verhältnis zu Dell deutlich intensiviert, sodass sie bei unseren Top Ten Herstellern in Deutschland mit 60 Prozent Wachstum bisher einer der am stärksten wachsenden Partner in diesem Jahr sind. Der Grund: Dell hat inzwischen sehr gute Produkte und wir schließen ihre Lücken bei den Supply Chain Services.“

Ein wichtiges Thema ist dabei die Finanzierung für Partner. Vor zwei Jahren wurden die Dell Financial Services gegründet und 200.000 Partner in EMEA nutzen sie bereits. „Wir haben eine Banklizenz und können die Finanzierung auf die Bedürfnisse unserer Partner zuschneiden“, so Haas.

Heitmann ergänzt: „Wir haben ein eigenes Team für Finanzierung, denn unsere Kunden fragen nach Leasing und Factoring. Mit Dell Financial Services haben wir bisher noch wenig zusammengearbeitet. Es gibt sie erst seit zwei Jahren und passende Kunden halten vielfach bereits Mehrjahresverträge.
Aber es gibt ein großes Potenzial für Dell, weil sie kein großes Interesse haben, an Zinsen zu verdienen, sondern Systeme verkaufen wollen. Damit können sie voraussichtlich bessere Konditionen bieten als eine unabhängige Finanzierung.“