„Der Channel ist auf einem guten Weg“

Strategie

In seiner Keynote auf dem Canalys Channels Forum stellte Steve Brazier, CEO von Canalys, die Zukunft des Channels in den Mittelpunkt. Er sieht Grund zum Optimismus.

Das Canalys Channels Forum hat sich zum Mekka des europäischen Channels entwickelt. Alle größeren VARs und Distributoren entsenden ihre gesamte Führungsmannschaft zu der Konferenz, die heuer zum achten Mal in Barcelona stattfand. Sie wollen aus erster Hand Informationen von den großen Herstellern erhalten. Wichtig ist aber auch die Keynote von Steve Brazier, dem CEO des Marktforschungsunternehmens Canalys. Brazier hat sich als echter Visionär etabliert und seine Vorhersagen liegen meistens richtig.

In diesem Jahr stellte Brazier fest, die ganze IT-Branche sei komplexer geworden. Das sei schlecht für die Kunden, die leicht den Überblick verlieren, aber gut für den Channel, der so besser seine Rolle als vertrauenswürdiger Berater ausfüllen könne. Eine große Rolle bei dieser gestiegenen Komplexität spielt die Sicherheitsproblematik, die überall zur ersten Priorität geworden ist.
Der riesige Boom bei den Start-Ups sei durch die niedrigen Zinsen ermöglicht worden. Kein einziges Start-Up bis hinauf zu Amazon verdient Geld. Brazier erwartet, dass es in den kommenden Jahren durch steigende Zinsen zu einem Platzen der Start-Up-Blase kommen wird, weil deren Finanzierungsmodell dann aus den Fugen gerät. Bargeld wird dann sehr viel wichtiger und davon haben die Tech-Titanen eine Menge, allein Apple 200 Milliarden Dollar.

Dem EMEA Channel geht es derzeit gut und im Moment ist zweistelliges Wachstum an der Tagesordnung. Es sind sogar Börsengänge möglich. Die Distributoren wachsen auf Euro-Basis und haben ihre Margensituation verbessert. Die Services-Angebote werden ausgebaut, zum Teil durch Zukäufe.

Aber es gibt auch eine Menge von Punkten, die den Channel ärgern und hier hat Brazier die Top 8 zusammengestellt.
1. Management by Dashboards
2. Komplexe Rabattregeln
3. Komplexe Prozesse zur Deal-Registrierung
4. Mangel an persönlichen Beziehungen zu den Herstellern
5. Die Reseller werden von den Herstellern in Cloud gezwungen
6. Einige Hersteller wollen exklusiv mit nur wenigen Partnern arbeiten und schlagen ihren Stamm-Resellern die Tür vor der Nase zu
7. Die Rules of Engagements sind zu starr oder werden nicht eingehalten
8. Es gibt zu viele Zertifizierungen, die Zeit und Geld kosten, aber den Resellern keinen wirklichen Mehrwert bringen