Fujitsu punktet bei Servern und Storage

Strategie

Fujitsu ist im Verkauf von Servern und Storage überdurchschnittlich erfolgreich. Jörg Brünig Senior Director Channel Germany betont die Bedeutung der Partner.

Fujitsu legt bei Servern und Storage deutlich stärker als der Wettbewerb zu. Bei den Storage Geräten gab es in EMEA, Amerika und Japan 25% Wachstum auf weltweiter Ebene in einem rückläufigen Markt. In EMEAI war sogar ein Wachstum von 31% zu verzeichnen. „Wir haben das richtige Portfolio mit unseren ETERNUS Systemen und sind auf dem richtigen Weg mit unserer Data Center Strategie, wo wir alleine zum Vorjahr ein Wachstum von 110% alleine mit sieben Partnern aufweisen. Wir sehen das am Umsatz, aber auch an der Akzeptanz unserer Aktionen und Trainings wie z.B. ETERNUS CS200c“, betont Jörg Brünig Senior Director Channel Germany bei Fujitsu.

Bei den Servern fiel das Wachstum von Fujitsu nicht ganz so beeindruckend aus, war aber mit einem Wachstum von 6,1% gegenüber dem Vorjahr immer noch sehr gut. Zuletzt hat sich im Juli das Wachstum mit einem Plus von 23 Prozent stark beschleunigt, Der durchschnittliche Verkaufspreis pro Server ist mit einem Plus von 45 Prozent deutlich gestiegen.

Die derzeitigen Veränderungen bei den Wettbewerbern spielen Fujitsu ins Blatt und laut Brünig sind einige Systemhäusern von Anbietern wie HP und IBM zu Fujitsu gewechselt. „Wir profitieren von der Unsicherheit, wenn sich Wettbewerber aus Segmenten zurückziehen. Wir gehen den Markt vertrauenswürdig an.“

Fujitsu unterstützt diese Bewegung mit Partnerneugewinnungsprogrammen. Für neue Partner gibt es 20% Rabatt für die erste PRIMERGY Bestellung und Incentives für die neue Zusammenarbeit. Der Fujitsu Jumpstart Workshop bietet einen schnellen Überblick über Serverprodukte & Lösungen und „How to work with Fujitsu“. Eine Persönliche Starterbox mit vielen Starter-Informationen hilft den Resellern. Um schnell zum Partnerstatus zu gelangen, erkennt Fujitsu gültige Zertifikate (IBM, Microsoft, VMware) als Punkte für die Zertifizierung als SELECT Expert an. So können Partner den SELECT Expert Status schnell und kostenlos durch weitere Onlinetrainings erwerben.

Die Mehrwerte von Fujitsu liegen laut Brünig in monetären Vorteile als Mitglied des Fujitsu SELECT Partner Programms wie z.B. Optionale Partner-Bonusprogramme, Möglichkeit der Projektregistrierung, spezielle Konditionen für Demosysteme. Es gibt Vertriebsunterstützung und aktive Geschäftsentwicklung mit einem direkten Ansprechpartner. Fujitsu bietet Produkte & Lösungen „Made in Germany“. „Wir bieten jedem Partner die Möglichkeit einer Servicepartnerschaft, um Kundenbindung zu erhöhen. Wir bieten einen klaren Channel Fokus mit einer stabilen, berechenbaren Channel Strategie und 80 Jahren Channel-Management-Erfahrung.“

Die Data Center Projektunterstützung gibt es für alle Partner, die Select Expert sind und ein entsprechend großes Rechenzentrums-Projekt haben. Das Deal Registration Tool wird sehr gut von den Partnern angenommen und erfüllt alle notwendigen Regularien für die Partner. Die Partner sind laut einer aktuellen. Umfrage sehr zufrieden damit. Es ist zugänglich für SELECT Experts oder solche, die binnen sechs Monaten die Zertifizierung nachreichen,

„Die Kontinuität bei uns macht sich bezahlt“, so Brünig. „Mit unseren Partnern bringen wir Power in den Mittelstand. Wir sind eine echte Technologie-Company. Wir haben Infrastruktur auf der Agenda. Server und Storage werden in Deutschland entwickelt.“

Allerdings übt Brünig auch Kritik an der konservativen Haltung vieler Reseller. „Der Channel ist eine Innovationsbremse. Der Bedarf muss derzeit zu sehr von den Endkunden kommen. Die Händler sollten sich für neue Technologien offener zeigen.“
Die Auswirkung der Einführung von Windows 10 ist im Business-Umfeld laut Brünig noch verhalten. Fujitsu sei aber auch hier besser aufgestellt als der Wettbewerb, weil es als reiner Build-to-Order Anbieter keine großen Lagerbestände gebe und deshalb auch keinen Verkaufsdruck. „HP formuliert seinen eigenen Notstand als den der Branche, dabei sind wir von diesen Problemen nicht betroffen.“

Im November erwartet Fujitsu 13.000 Besucher zum Forum in München. Hochrangige Vertreter der Bundesregierung haben ihren Besuch angekündigt. Sigmar Gabriel, Vizekanzler der Bundesrepublik Deutschland und Bundesminister für Wirtschaft und Energie, wird eine Keynote halten.