Microsoft schwört deutsche Partner auf die Cloud ein

Strategie

Auf der World Partner Conference von Microsoft waren die deutschen Partner in Rekordstärke vertreten. Gemeinsam mit den Resellern will Microsoft das digitale Wirtschaftswunder schaffen.

Das digitale Wirtschaftswunder hat sich Microsoft in Deutschland auf die Fahnen geschrieben. Die Botschaft ist bei den Partnern angekommen. Christoph Heiming, Partner Business & Development Lead bei Microsoft, konnte auf der World Partner Conference (WPC) von Microsoft in Orlando die bisher größte Delegation aus Deutschland mit 440 Partnern und 110 Mitarbeitern begrüßen. Die Gesamtbesucherzahl der WPC ist gegenüber dem Vorjahr um 1.000 auf 15.000 gestiegen.

Inhaltlich gibt Microsoft für Deutschland das Ziel aus: „Wir schaffen eine offene und interoperable Plattform als Grundlage für neue Produktivitätsszenarien“, erklärt Floris van Heijst, General Manager Mittelstands- und Partnergeschäft bei Microsoft Deutschland. „Digitales Wirtschaftswunder“ ist seit der Cebit das Motto für Deutschland. „Wir haben ein Memorandum geschrieben spezifisch für Deutschland. Die Partner sollen sich engagieren im Dialog. Es gibt eine hohe Resonanz in der Politik.“ Zukunftsträchtig Wertschöpfungsimpulse will Microsoft mit Mobile, Cloud, Big Data, Social, Vernetztes Arbeiten, Marketing & Vertrieb, F&E, Fertigung 4.0 und smarter Infrastruktur schaffen. Die Redmonder wollen als treibende Kraft für Investitionen im Dialog mit Partnern wirken.

Dafür soll die Basis Windows 10 als eine Windows Plattform mit universellen Anwendungen bilden. „Wir haben uns zurückbesonnen auf uns als Produktivitätsspezialist und werden unsere Stärken leben, wenn sie heterogen sind“, erklärt Heijst. Es gebe eine riesige Geschäftschance mit Windows 10 durch die starken Sicherheitskomponenten und den eigenen Kundenstore. Letzterer erlaubt es, alte Anwendungen im Enterprise Store zur Verfügung zu stellen.

Bei der Hardware sieht Heijist die Kommunikationsplattform Surface Hub als extrem überzeugenden Business Case: „Die ersten Gespräche über Surface Hub finden statt, wir suchen dafür Reseller und Distributoren. Wir suchen das Neugeschäft und werden später die Integration mit Cisco usw. verwirklichen. Wir werden die Produktivität neu erfinden.“ Jedes Endgerät wird zum persönlichen Einstiegsgerät und Produktivität wird durch soziale Vernetzung möglich. Die Spracheingabe Cortana spielt dabei eine wichtige Rolle: „Cortana kann mehr als Siri von Apple, denn es kann auf das Backend zugreifen. Cortana ist anders als Google und Apple“, betont Heijst.

Daneben werden zum Jahreswechsel die 2016 Versionen von Office, Exchange, Sharepoint usw. erscheinen und damit die On-Premise-Möglichkeiten erweitern. „Dies eröffnet neue Chancen. Der Weg von Office liegt im Mehrwert und das wird schnell die Welt ändern. Office ist der echte zweite große Hammer in diesem Jahr“, so Heijst. Dass die On-Premise-Lösungen von Microsoft im Marketing vernachlässigt wurden, haben die Redmonder als Fehler erkannt. Die Wettbewerber stießen in die Lücke uns stellten vor allem die Zukunft von Sharepoint in Frage. Jetzt will Microsoft Sharepoint und die anderen traditionellen Lösungen wieder stärker in den Vordergrund rücken.

Das dritte Highlight ist laut Heijst das Cloud Service Provider (CSP) Programm: „CSP ist eine Einladung an alle Händler, die Kundenbeziehung direkt nach der Transaktion zu übernehmen. Es ist eine sehr schöne neue Möglichkeit. Wer nicht alles selbst leisten kann oder will, für den bietet sich die Zusammenarbeit mit anderen Partnern an. Auch andere Hoster können das Billing übernehmen,“ betont Heijst.

Christoph Heiming fasst die Geschäftschance zusammen: „In Deutschland gibt es 3,6 Millionen KMUs. Dort arbeiten 18,2 Millionen Menschen an zwölf Millionen PCs. Gerade im Kundensegment von 1-4 Mitarbeitern sind künftig standardisierte Angebote gefragt. Hier sind unsere 8000 SMB Reseller und
20000 Geräte Reseller gefordert. In Deutschland haben wir derzeit einen einstelligen Prozentbereich bei der Cloud Nutzung. Dafür ist CSP gedacht und Microsoft wird dies gemeinsam mit Partnern angehen.“ CSP bietet die Möglichkeit, Microsoft Cloud Produkte mit eigenen Services zu kombinieren und aus einer Hand anzubieten. Die komplette Kundenbeziehung liegt beim Partner. Der Reseller kann eine erhöhte Marge mit managed Services oder ISV-Lösungen als Mehrwertdienste und eigener IP erzielen. Die Kundenbetreuung und die Rechnungsstellung erfolgt über den Partner. „Dies hat aber einige Hürden und ist logistisch ein gewisser Aufwand. Der Partner muss Support bieten“, gesteht Heiming zu.

Deshalb hat Microsoft ein neues One-Tier oder Two-Tier-Modell für den Vertrieb von CSP konzipiert. In diesem Two-Tier-Modell können auf die Cloud spezialisierte Systemhäuser ähnlich wie Distributoren agieren. Unter den fünf für Two-Tier-CSPs zertifizierten Vertriebsexperten sind daher neben den üblichen Verdächtigen ALSO, Tech Data und Ingram Micro mit Insight und Crayon als Two-Tier-CSPs zwei Unternehmen, die bisher nicht als Distributoren auftraten.

„Wir waren bisher sehr restriktiv bei CSP und wollten im ersten Schritt nicht zu viele Partner. Jetzt ist es soweit, dass jeder Partner, der hier ist, zum CSP werden kann“, erklärte Heiming.

Abschließend hat Microsoft sechs Award Finalists für Deutschland prämiert. Im Einzelnen waren dies Cancom, ALSO, Fritz & Macziol, TPG, OnDemand4U und Noxum. Cancom hat für Fluglinien Pilotenkoffer digitalisiert. Noxum hat für die Deutsche Börse einen Nachrichtendienst aufgebaut. ALSO hat in einem sensationellen Cloud Jahr einen skalierbaren Cloud Marketplace aufgebaut. Fritz & Macziol hat mit seinem Software Asset Management nicht nur Lizenzplausibilisierung erreicht, sondern auch die Infrastruktur konsolidiert. TPG hat Services Tool auf Basis von Sharepoint als eigene IP harmonisiert. OnDemand4U hat ein standardisiertes CRM Paket für Kleinstkunden.

Noch erfolgreicher agierten Comparex und Trekstor, die den Titel als weltweiter Microsoft Partner of the Year errangen. Comparex war sogar in zwei Kategorien erfolgreich, sowohl bei Volume Licensing als auch bei Software Asset Management.

OEM Award Winner wurde Trekstor mit seinem Konzept des Volks-Tablet, das gemeinsam mit Bild und Axel Springer konzipiert wurde. Trekstor hat über 150.000 Windows-Tablets verkauft.

Den Country Partner of the Year Award gewann Blue-Zone mit einer Vertriebssteuerung auf Azure Basis. Microsoft gefiel bei Blue Zone der Mehrwert für Kunden und die innovative Vermarktung: Blue Zone hat Lösungsszenarien direkt an Fachabteilungen verkauft.