Strategie

Vier Regeln für den MSP-Erfolg

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Wie sich Händler erfolgreich zum Managed Service Provider (MSP) weiterentwickeln, schildert Mike Cullen, VP – Worldwide Sales/Business Strategy, MSP, SolarWinds N-able.

Es folgt die Einschätzung von Mike Cullen, VP – Worldwide Sales/Business Strategy, MSP, SolarWinds N-able: Der derzeitige Umbruch in der IT-Servicelandschaft wird die Geschäftsmodelle der Anbieter von Grund auf verändern. Noch nie war es so entscheidend für Channel-Partner, ein herausragendes Kundenerlebnis und einzigartiges Wertversprechen zu bieten. Die Konkurrenz lauert an jeder Ecke, egal ob nun Managed Print Service-Anbieter, Master-MSPs oder große Serviceunternehmen. Deshalb ist es jetzt an der Zeit, das Geschäft genau zu analysieren und Verbesserungsmöglichkeiten beim Kundendienst und -support zu erarbeiten.

Für ein optimales Kundenerlebnis speziell im Segment der kleinen bis mittelständischen Unternehmen (KMU) verlassen sich fortschrittliche MSPs nicht mehr auf Standard-SLAs und -angebote, sondern setzen stattdessen auf maßgeschneiderte Programme, die genau die Bedürfnisse des Kunden befriedigen. Die größten Mitbewerber sind weder bereit noch in der Lage, derartig detaillierte Anpassungen vorzunehmen. In einem gesättigten MSP-Markt erlangen Unternehmen mit dieser Flexibilität also ein klares Alleinstellungsmerkmal.

MSPs mit einem durchgehend flexiblen Serviceangebot, die zu den Geschäftsverantwortlichen starke Beziehungen aufbauen und die kundenspezifische Programme erstellen können, werden sich sowohl von der bisherigen wie der neuen, größeren Konkurrenz absetzen. Aus dem Partnerprogramm „MSP Elite“ von N-able lassen sich in diesem Sinn vier Handlungsempfehlungen für den Erfolg in diesem sich wandelnden Markt ableiten:

1. Flexibel sein: Wenn ein KMU-Kunde beispielsweise nur seine Server und Desktops, nicht aber seine Mobilgeräte überwacht sehen möchte, dann sind MSPs mit einem flexiblen Geschäftsmodell im Vorteil. Dasselbe gilt, wenn ein Kunde Patchverwaltung wünscht, AV-Überwachung jedoch nicht. Die bestehenden Lösungen mögen vielleicht noch nicht zu 100 Prozent passen, doch dank der Flexibilität kommt der MSP seinen Kunden entgegen, hält sein Wertversprechen und verschafft sich einen Wettbewerbsvorteil, den andere Anbieter möglicherweise nicht erreichen. Kurz gesagt: Flexible MSPs kommen leichter an Einstiegsgeschäfte und können darauf für die Zukunft aufbauen.

2. Strategisch handeln: Die erfolgreichsten MSPs bieten nicht mehr nur rein technische Dienste an. Die Mitglieder des „MSP Elite“-Programms sind mittlerweile eher Berater und übernehmen häufigt für ihre Kunden die Rolle externer CIOs, die bei der strategischen Ausrichtung unterstützen. Sie blicken über die aktuellen IT-Herausforderungen hinaus und entwickeln Ideen, wie ihre Kunden auch in Zukunft erfolgreich sein können. So raten sie ihnen zum Beispiel zur Automatisierung weiterer Geschäftsprozesse, durch die sich mit weniger Mitarbeitern ein größeres Aufgabenvolumen erledigen lässt.

3. Aktiv werden: Die Initiativen großer Unternehmen, die neu im Channel sind, können meist auf große Marketing-Budgets zurückgreifen. Was ihnen jedoch fehlt, sind persönliche Kontakte zu den Unternehmen in ihrem direkten Umfeld. Es liegt also an den kleineren und agileren MSPs, persönlich Präsenz zu zeigen: Auf Handelskammerkonferenzen und anderen Zusammenkünfte regionaler Unternehmensverbände können sie wichtige Kontakte knüpfen, in Partnerorganisationen lernen sie wichtige Entscheider kennen und im Rahmen von Community-Veranstaltungen können sie Präsenz zeigen. So können sie das eigene Profil schärfen und sich im direkten Umfeld bekannt machen, damit sich die potenziellen Kunden an sie erinnern, wenn eine Überholung der IT-Services ansteht.

4. Persönliche Beziehungen aufbauen: Aufbauend auf Punkt 3 gilt: Persönliche Beziehungen sind wichtig im Geschäft. MSPs, die ihre Kunden auch einmal in der realen Welt treffen und sie persönlich kennenlernen, knüpfen ein engeres Band und haben ein größeres Interesse daran, die Wünsche dieser Kunden zu erfüllen.

Diese einfachen Strategien haben sich bereits unzählige Male bewährt und werden das auch in Zukunft tun. In einem zunehmend umkämpften IT-Channel besteht der Mehrwert in der Art und Weise, wie Unternehmen die Beziehung zum Kunden gestalten und seine Wünsche passgenaue Realität werden lassen. Sie dürfen sich von größeren Mitbewerbern nicht einschüchtern lassen: Es gilt, Präsenz zu zeigen, wo die (potenziellen) Kunden sind, und diesen eine langfristige Partnerschaft anzubieten, die auf Vertrauen und Vertrautheit mit dem Geschäft des Kunden basiert. Sie müssen ihnen vermitteln, dass sie den Schlüssel zu ihrem Erfolg haben.