Strategie

Red Hat will Zusammenarbeit mit Channel ausbauen

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Open-Source-Spezialist Red Hat sieht in der hybriden Cloud eine Umsatzchance für den Channel. Erfolge gibt es im OEM-Geschäft.

Red Hat ist finanziell erfolgreich und hat im ersten Quartal des Fiskaljahres 2015 beim Umsatz um 14 Prozent zugelegt. Der Nettogewinn stieg auf 48 Millionen Dollar (Vorjahr 37 Millionen Dollar). Eine wesentliche Rolle bei diesem Erfolg spielt der Channel. Petra Heinrich, VP, Partners & Alliances EMEA bei Red Hat, erklärt: “Wir tauschen uns mit unseren Partnern aus und greifen Ideen auf.”

Eine besonders gute Geschäftschance für Partner sieht Heinrich im Middleware-Segment, insbesondere bei der hybriden Cloud. Durch den Zukauf von FeedHenry eröffnen sich neue Möglichkeiten.

Im OEM-Bereich entwickelt sich aktuell die neue Zusammenarbeit zwischen Red Hat und Dell in Deutschland sehr gut. „Dell bringt neue Projekte, das hat sich in den letzten Monaten enorm entwickelt“, erklärt Heinrich. Auch die Partnerschaften mit HP und Cisco sorgen für Impulse.

Für Systemhäuser ist die Kooperation mit Red Hat anspruchsvoller geworden, weil der Anbieter seine Anforderungen erhöht hat. „Wir halten die Zahl der Partner stabil, trennen aber die Spreu vom Weizen“, betont Jens Dennig, Senior Sales Manager Partner Organization Germany & Austria bei Red Hat.

Das sorgt naturgemäß nicht überall für Begeisterung. Ein häufig geäußerter Kritikpunkt von Systemhäusern sind die hohen Kosten der Red Hat Trainings. Heinrich kontert diese Vorwürfe mit dem Hinweis, es gebe ein abgestuftes Trainingsprogramm mit vielen kostenlosen Angeboten. Es sei aber ein Problem, dass gratis Trainings wie das OPEN-Angebot selbst bei großen Partnern noch nicht so bekannt seien, wie das wünschenswert sei.
Ein weiteres Problemfeld ist die Virtualisierung. Die Red Hat Enterprise Virtualization ist aktuell in der neuen Version 3.5 mit verbesserter Skalierbarkeit, Management und Integration mit OpenStack erhältlich. Die Vorgängerversion hat aber die Erwartungen nicht erfüllt und aus dem Channel war zu hören, dass es nur sehr wenige Projekte mit RHEV in den letzten Monaten gegeben hat. Heinrich gesteht zu, dass sich das Geschäft mit RHEV in Deutschland langsamer entwickelt habe als erwartet. Aber der Hypervisor sei auch nicht entscheidend, sondern es komme darauf an, hybride Clouds komplett machbar zu machen. Die Produktivitätsvorteile und die Automatisierung seien wichtig. Es gebe keine Frontstellung gegen VMware, vielmehr sei eine hybride Cloud auch gemeinsam mit VMware umsetzbar.

Heinrich verwahrt sich gegen den von Systemhäusern erhobenen Vorwurf, Red Hat mache mehr Direktgeschäft und versuche die Partner aus dem Beratungsgeschäft heraus zu drängen. Das sei komplett falsch. Es gebe nur 150 named Accounts. Red Hat wolle mehr indirektes Geschäft machen, die Reseller sollten aber proaktiv sein. „Wir können und wollen die Service Fähigkeiten nicht ausbauen, sondern die Top Partner in die Delivery einbinden. Systemintegratoren rufen unsere Skills ab“, versichert Heinrich. Das Consulting mache weniger als zehn Prozent des Business aus.

Dass das Geschäft mit Red Hat trotz einiger Hürden gut läuft, wird von mehreren Partnern bestätigt: So meint Ralph Dehner, Geschäftsführer B1 Systems : „Wir sehen viele Migrationen von UNIX zu Linux und großes Potenzial für den Red Hat Storage Server.“ Markus Espenhain, Geschäftsführer des Stuttgarter Systemhauses ETES, ergänzt: “Wir erleben großes Interesse an Open Stack bei unseren Kunden”. Fritz & Macziol ist ein großes Systemhaus, aber ein relativ neuer Red Hat-Partner. Auch hier ist der Gesamteindruck positiv, wie Antje Kolberg, Hersteller- Marketing bei Fritz & Macziol, bestätigt: „Unser Middleware Geschäft mit JBoss ist stark zunehmend und wir erwarten weiteres Wachstum in diesem Jahr. JBoss gewinnt vor allem gegen die großen schwerfälligen Anbieter IBM (WebSphere) und Oracle.“ Alfred Schröder, Geschäftsführer der GONICUS GmbH, ist überzeugt: „Mehr und mehr klassische Unix-Installationen werden auf Linux migriert. In vielen dieser Migrationszenarien spielt Red Hat eine große Rolle.“