Strategie

EMC schließt die Reihen

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Die EMC World 2015 stand im Zeichen einer enger verbundenen Federation von EMC und den Tochterfirmen und der Hinwendung zu Open Source.

EMC steht vor einem Umbruch. Das Software-Portfolio soll offengelegt und als Open Source zum Download freigegeben werden. Dies kündigt Joe Tucci, CEO von EMC, auf der EMC World 2015 im Venetian Hotel in Las Vegas vor 14.000 Teilnehmern an. Diese und andere strategische Initiativen sollen in einer noch engeren Abstimmung in der Federation von EMC und den Tochterunternehmen VMware, RSA, Pivotal und VCE vorangetrieben werden. VCE wurde ursprünglich nicht als Teil der Federation vorgesehen, wird aber nach dem Ausscheiden des Gründungsmitglieds Cisco im vergangenen Jahr voll eingebunden. Und von VCE stammen auch wichtige Produktankündigungen in diesem Jahr: VxRack ist eine neue Familie von hyper-konvergenten RackScale-Systemen und VSPEX Blue ist ein Einstiegssystem, das als Appliance mit zwei Höheneinheiten für 100 virtuelle Maschinen auf mittelständische Kunden zugeschnitten ist. VSPEX Blue basiert auf VMware Evo Rail und kann in zehn Minuten installiert werden. Es gibt dafür einen eigenen App Store.

Ebenfalls auf der Referenzarchitektur VSPEX basiert die VMAX 100K. Kunden erhalten mit ihr die Möglichkeit, ihre privaten VMware-Cloud-Installationen mit Public-Clouds zu verbinden. Neue Angebote gibt es auch aus der Data Domain Familie: Die Data Domain DD9500 bietet laut Firmenangaben 50 Prozent mehr Leistung und eine viermal höhere Skalierbarkeit im Vergleich zum Wettbewerb.

Das Open Source Angebot von EMC soll nach und nach aufgebaut werden. Als erstes wird ab Juni eine Open-Source-Version des ViPR Controllers unter dem Namen „Project CoprHD“ (sprich: Copperhead) offengelegt. EMC will damit eine größere Verbreitung seiner Software erreichen.

Befürchtungen, dass es dadurch Umsatzverluste geben könnte, hat der Hersteller nicht. EMC wird die kommerzielle Version des ViPR Controllers weiterhin verkaufen und wie gewohnt Support und Services dafür bieten. „Wir erwarten, dass Kunden jetzt zum Testen unkompliziert die Software herunterladen. Aber im produktiven Einsatz werden sie nicht auf Support und Service verzichten wollen und werden dann auch bereit sein, dafür zu zahlen“, ist sich Tucci sicher. „Open Source wird unseren Lizenzverkauf sogar fördern, weil in Produktivumgebungen Support benötig wird“, pflichtet Pat Gelsinger, CEO von VMware, bei.

Für Partner gibt es sogar eine neue Geschäftschance, denn sie können neue Serviceangebote für ihre Kunden entwickeln und so zusätzliche Umsatzquellen erschließen. Weitere Open Source Angebote werden ScaleIO und in den kommenden Monaten Project Caspian, Isilon Elastic Cloud Storage, und das EMC DSSD Next-Generation Flash. Alle Open Source Angebote sollen denselben Funktionsumfang bieten wie die kommerziellen Versionen und für einen unbegrenzten Zeitraum kostenfrei eingesetzt werden können.

Auch Pivotal stärkt sein Open Source Angebot und arbeitet stärker mit der Open Data Platform zusammen. Das Management- und Konfigurationswerkzeug Pivotal HAWQ wird statt bisher als proprietäre jetzt als Open Source Software angeboten. „Wir werden zu Partnern unserer Kunden und entwickeln gemeinsam Anwendungen“, betont Paul Maritz, CEO von Pivotal. Pivotal Cloud Foundry ist bereits Open Source und Pivotal hat die Kontrolle ans Cloud Foundry Consortium übergeben. „Open Source ist einer der effektivsten Wege, ein Ökosystem aufzubauen”, erklärt Maritz. Er sieht die ehrliche strategische Hinwendung zu Open Source als entscheidend an: „Andere Hersteller machen Open Source nur als Marketing Gag und das wird nicht funktionieren.“

Strategisch setzt EMC auf die Hybrid Enterprise Cloud, also einen Mix aus private und public Cloud. David Goulden, CEO EMC Information Infrastructure, erklärt: „Wir haben die Federation gebaut, die Technologie und Auswahl bietet. Die EMC Federation Hybrid Enterprise Cloud bietet ein umfassendes Angebot und löst die Schmerzen der CIOs.“ Die Enterprise Hybrid Cloud kann in 28 Tagen oder weniger aufgebaut werden. Die VMware vRealize Cloud ist ein Teil davon. Die Enterprise Hybrid Cloud ist ab sofort verfügbar. Sie beruht auf einer konvergenten Infrastruktur. „VCE ist jetzt komplett Teil der Federation Familie. Die VSPEX Architektur erlaubt es unseren Partnern, konvergente Infrastrukturen aufzubauen.“, bekräftigt Goulden. „Unsere Strategie ist einfach. Wir bieten eine komplette Familie von konvergenter Infrastruktur aus der Federation.“

Alle diese Neuheiten stießen auf großes Interesse bei EMC Partnern. Allein Bechtle entsandte 50 Teilnehmer nach Las Vegas. Sie bejubelten gleich zwei Awards von EMC für ihren Arbeitgeber, erstens als EMEA Partner of the Year und zweitens als EMEA VSPEX Partner of the Year. „Bechtle hat sehr viel in EMC investiert“, freut sich Diana Coso Director Partner Sales von EMC. Bechtle ist neben Fritz & Macziol einer der beiden deutschen Platinum Partner von EMC.

Auch der Distributor TIM AG konnte als EMEA Distributor of the Year glänzen. Gerd Henneveld, Vorstand von TIM, sieht dies als Ergebnis einer sehr guten Zusammenarbeit: „EMC ist der Hersteller, mit dem wir am stärksten gemeinsam wachsen.“ Philippe Fossé, Vice President Channels EMEA der EMC Corporation, bestätigt: “TIM hat als führender Distributor in Europa außerordentliche Geschäftserfolge und ein starkes Wachstum erzielt.”

Ebenfalls einen Award als EMEA Solution Provider konnte die SYSTEM VERTRIEB ALEXANDER GMBH (SVA) verzeichnen. SVA hat seinen Umsatz mit EMC im vergangenen Jahr mehr als verdreifacht und den Gold-Partner-Status erreicht.

Diana Coso will den Dialog mit den Resellern weiter intensivieren und hat in den nächsten Monaten eine deutsche Partnerkonferenz angedacht. Der Anteil des indirekten Vertriebs am EMC Umsatz in Deutschland soll binnen zwölf Monaten von 65 auf 70 Prozent steigen. Ein speziell auf Distributoren ausgelegtes Business Partner Program soll ab dem Sommer die Beziehungen von EMC zum Großhandel verbessern. Coso sieht dazu gute Ansätze: „Bei unseren Distributoren gibt es ein großes Interesse am gesamten Portfolio der Federation, insbesondere VMware und VCE. Die Federation bietet den gleichen Layer und die gleiche Sprache und kann sich gegenseitig unterstützen“. VSPEX Blue und VxRack seien für den Channel einfach zu verkaufen. Es gebe zu VxRack bereits zahlreiche Anfragen von Partnern. Interessenten sollten aber Kompetenz bei software-definierter Infrastruktur und Consulting mitbringen. Laut Coso können auch die neuen Open Source Angebote den Produktverkauf fördern, die Reseller sollten sich aber auf neue Ansprechpartner einstellen, weil die Nachfrage nach den Open Source Lösungen von den Fachbereichen und nicht von der IT-Abteilung komme.

Coso registriert erfreut, dass die großen Partner bei der Strategie von EMC mitziehen. „Es gibt große Anstrengungen, eine höhere Partnerstufe zu erreichen. Möglicherweise können wir bald einen dritten deutschen Platinum-Partner begrüßen.“ Auch neue EMC-Partner wären ihr willkommen, vor allem in den Segmenten Health und Public. Auch für den Vertrieb der Pivotal-Lösungen sind weitere Reseller mit Software-Kompetenz gefragt. Coso sieht große Vorteile durch das Konzept der Federation: „Andere Hersteller agieren wie Tanker, wir sind eine Flottille von Schnellbooten.“