„Wir wollen Partner mitnehmen“

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Der Channel spielt in der Strategie von VMware eine wichtige Rolle. VMware will die Partner zum Weg in die Zukunft bewegen.

VMware erschließt neue Marktsegmente. Jens Pälmer Senior Manager Channel & General Business VMware, ist sich sicher: „Unsere Strategie zum Software definierten Data Center (SDDC) bietet viele Möglichkeiten für Partner.“ Für den Channel steht die Transformation vom Volumen- zum Mehrwertgeschäft auf der Tagesordung. „Unsere 6000 deutschen Partner haben uns geholfen, aber wir suchen jetzt Partner für Transformation.“ Unter den Schlagworten NSX, End-User-Computing, Mobility und BYOD gibt es zahlreiche neue Möglichkeiten. „Wir stehen aktiv im Dialog mit dem Channel. Die Differenzierung bietet ein hohes Kundenpotenzial. Wir wollen den Channel nicht ausdünnen und wir wollen keinen Reseller davon abhalten, vSphere zu verkaufen.“ Die große Masse der Händler soll primär über die Distribution betreut werden, etwa 50 gehen den direkten Weg zur Transformation. Zu diesen 50 zählen nicht nur die großen Integratoren, sondern auch kleinere Systemhäuser mit hoher technischer Kompetenz wie etwa MightyCare. „Wir sind schon seit 13 Jahren technische Speerspitze und gehen jetzt neue Themen wie NSX an“, erklärt Peter Rudolf, Geschäftsführer MightyCare Solutions GmbH. Das Elite Programm soll VMware und seine wichtigsten Partner noch tiefer zusammenbringen.

Pälmer sieht positive Impulse durch das neue Rechenzentrum in Frankfurt: „Die Wahrnehmung ist sehr positiv. In vielen Gesprächen spüren wir die große Rolle von Data Privacy und Nachhaltigkeit.“ Alle großen Hersteller müssten den Anforderungen des Kunden Rechnung tragen. Mit einigen Hostern, die das Rechenzentrum eher als Konkurrenz sehen, führe man Dialoge.

Der Dialog ist auch nötig, denn einer der Service Provider, die Bedenken haben, ist der Münchner Provider SpaceNet: Michael Emmer, Vertriebsleiter SpaceNet AG, erklärt: „Unsere Erwartungen sind gemischt: Einerseits ist es nicht immer hilfreich, wenn ein wichtiger Zulieferer zum Wettbewerber wird. Andererseits hilft die Vermarktung durch VMware, das Thema Auslagerung von IT in die Cloud für die gesamte Branche noch stärker ins Bewusstsein der Kunden zu bringen. Die Datenschutz-Diskussion (NSA/Patriot-Act) wird sehr wahrscheinlich wieder aufflammen und das hilft uns normalerweise, unsere Leistungen noch besser zu vermarkten.“ Noch kritischer sieht es Rolf Hessling, Geschäftsführer des Hamburger Hosting-Anbieters Uptime GmbH: „Unser Verhältnis zu VMware wird durch das Rechenzentrum in Frankfurt komplizierter. VMware wird zum direkten Wettbewerber. Irgendwelche Vorteile sehen wir nicht.“