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VMware will Partnerprogramm vereinfachen

VMware setzt auf den Channel und will die Zusammenarbeit für die Händler profitabler und einfacher machen.

von Dr. Jakob Jung 0


VMware will sein Partnerökosystem konsequent auf die nächste Generation ausrichten. Mato Petrusic, Head of Channel Ecosystem & General Business CEMEA bei VMware, erklärt: „Wir stehen vor einer Transformation. Der Kern der Ausrichtung ändert sich. In der Vergangenheit ging es um Server Legacy, jetzt um ein modernes Ökosystem mit neuen Themen.“

Die Story sei: VMware hilft den Kunden in eine mobile Cloud Ära und in ein software-definiertes Unternehmen. Es gehe um Effizienz, Agilität, Kosten und Innovation. Das Ziel für den Händler lautet 50 bis 60 Prozent seines Umsatzes mit Maintenance und Service zu machen, die Bedeutung des Lizenzverkaufes geht zurück. Das software-definierte Rechenzentrum (SDC), Mobility, hybride Cloud sollen für die über 5.600 Partner in Deutschland einschließlich 300 Managed Service Provider (MSPs) im Vordergrund stehen. „Wir wollen Kunden IT als Service“, so Petrusic.

Das sei zwar keine leichte Transformation, aber die Ausrichtung sei ähnlich wie bei SAP. Das Ökosystem soll diversifiziert werden: „Wir wollen Technologieunternehmen an uns binden. Die Frage ist, wie können wir intelligenter auf die Kundenbedürfnisse in den Ländern reagieren und wir haben bedarf an ISVs, Branchenexperten und lokalen Systemhäusern.“

VMware will am Partnerökosystem tunen und den Value Channel im Partnerprogramm konsistent, vorhersehbar und profitabel machen und die Partner Investition schützen. VMware arbeitet bereits sehr channel-zentrisch und operiert in Deutschland zu 95 Prozent über den Channel. „Wir arbeiten überall mit Partnern und es soll einfacher werden. Wir sind sehr gut beim Zuhören,“, so Petrusic.

Das Programm wird angepasst. Im früher dreistufigen Konzept wird jetzt die Stufe Registered weggenommen und wird durch Enrolled ersetzt. „Enrolled sorgt für accelerated on-Boarding, es ist keine Registrierung nötig.“ Der enrolled Partner kann nicht verkaufen. Die registered Partner sind befördert worden. Früher gab es geteilte Discounts, (front-end, back-end), jetzt vor allem front-end-Discounts. Die Zertifizierungsanforderungen werden angehoben, dafür gibt es jetzt keine Umsatzvorgaben, die erst ab der Premier Stufe wieder verlangt werden, dort gibt es auch Development Funds.

„Das Commitment entspricht der Profitabilität. Profitabel ist ein wichtiges Thema, die Programme ermöglichen dies. Im nächsten Schritt werden wir die Kompetenz in Fokus rücken. Wir arbeiten daran, in jedem Land Practice Build zu entwickeln.“ Die Intention ist es, dass Top-Partner unabhängig von VMware agieren können. „Wir konzentrieren uns auf den finanziellen Aspekt beim Partner. Viele haben bereits ein Dienstleistungsgeschäft. Die Partner sollen bei größeren Projekten 80 Prozent stemmen. Es geht um Bindung durch Benefits, denn Beziehungen kann man nicht erzwingen.“

Die Gelegenheit sei da, denn Partner mit Kompetenzen generieren zweimal mehr Umsatz. Für Private und hybride Clouds gibt es einen großen Markt, der noch weitgehend unerschlossen ist. „Mehr als 5000 Unternehmensanwendungen laufen auf VMware. Private Cloud, Management und Automation sind wichtige Themen.

Die Partner sollen fragen, wo drückt der Schuh beim Kunden. Im deutschen Markt sei ein wichtiger Punkt, dass 57 Prozent der Entscheider eine monatelange Kluft zwischen Anforderungen und Lieferung beklagen. Hier sei ein zentraler Ansatzpunkt für Partner. „Die Budgets gehen dorthin, wo die klassische IT verschwindet und die Geschäftsziele entsprechend der Anforderungen ausgerichtet werden. Es geht darum, weiter zu denken, nicht nur an klassische IT. Die Reseller sollen mit den Kunden einen Dialog über Budgets führen. Es gibt immer Operating Costs, aber auch Chancen.“

Die letzten Zukäufe seien alles Technologie-Anbieter gewesen, Airwatch hatte einen direkten Vertrieb. Die Partnerstrategie wird fortgeführt und die Zukäufe werden integriert. Airwatch kommt im dritten Quartal auf die Preisliste.

Bei der Branchenstrategie will VMware verstärkt in den Finanz-, Versicherung und Hi-Tech-Sektor hineingehen. Auch lokale Systemhäuser sind sehr gefragt: „Auch große Kunden wollen mit regionale Systemhäusern zusammenarbeiten. Wir müssen lokaler werden.“ Qualität sei zu 100 Prozent im Fokus: „Wir lassen keinen im Regen stehen und werden unser Coverage Modell optimieren. Wir betreuen die Händler mit Partner Business Managern vor Ort und mit der deutschsprachigen Inside Partner Sales Force per Telefon von Dublin aus.

Die Distribution spielt eine strategische Rolle. „Wir setzen ausschließlich auf Tier 2 Vertrieb und wollen es beibehalten. Wir haben bisher das Potential der Distribution nicht voll ausgeschöpft. Wir fokussieren uns auch hier auf Profitabilität. Die Distribution soll in neue Themen investieren und echtes Value Add leisten. Dabei geht es um Partner Enablement und Certification sowie darum, neue Felder zu erschließen. Die Distribution kann sich spezialisieren, wir wollen weiter investieren“, schließt Petrusic.


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