Dell investiert stärker in Partner

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Dell will mehr Demo-Ausrüstung für Partner bereitstellen, die Incentives verdoppeln und finanzielle Services ausbauen. In Deutschland wächst das Channel-Geschäft deutlich zweistellig.

Auf dem Dell Enterprise Forum 2014 am 15. April in Frankfurt hat Dell stärkere Investitionen in den Channel angekündigt. Seitdem sich der Hersteller vor einem halben Jahr von der Börse zurückgezogen hat, gibt er keine Zahlen mehr heraus, aber es scheint ihm nicht schlecht zu gehen und Dell will die Partner besser belohnen. „Die Makrotrends wirken auf die Stärken von Dell und wir gewinnen überall Marktanteile. Wir haben Momentum im Channel und investieren dort Millionen“, erklärt Aongus Hagerty, President and General Manager EMEA von Dell.

Für Demo-Ausrüstung will der Anbieter sechsmal so viel ausgeben wie vorher, die sowohl im Lösungscenter in Frankfurt als auch beim Kunden vor Ort gezeigt werden kann. Verdoppelt werden die Partner Incentives. Ein relativ neues Angebot sind die seit 1. August 2013 eingerichteten Financial Services. Dies wird nun weiter ausgebaut. Die Zahlungsziele wurden von 30 auf 45 Tage verlängert und die Kreditlinien erhöht. „Der Endkunde wartet mit der Bezahlung bis zum letzten Moment, Dell Financial Services zahlt dagegen binnen eines Tages. Wir finanzieren eine komplette Lösung, auch wenn nicht alles von uns ist (z.B. mit SAP-Anwendungen)“, berichtet Nick Gallop, EMEA Marketing Director Dell Financial Services. Die Dell Bank ist zunächst mit den größten Partnern gestartet und hat im Moment ein Dutzend Kunden, nächsten Monat soll ein weiteres Dutzend hinzukommen. Das Angebot ist hauptsächlich für Premier Partner gedacht und soll eine Milliarde Tranaktionsvolumen in diesem Jahr ab-wickeln. Ab Mitte des Jahres kommt ein Automations-Tool für die Kreditabwicklung hinzu. Das Finanzierungs-Programm ergänzt die End-User-Finanzierung von Dell Financial Services und bietet ein Cash-Management-Tool sowie eine On-Demand-Finanzierung.

Dell bietet seinen Partnern erweiterte Rabatte, wenn mehrere seiner Produkte im Zuge eines einzigen Deals verkauft werden. Dazu gehören unter anderem die konvergente IT-Infrastruktur PowerEdge VRTX sowie die Storage-, Netzwerk-, Software-, Thin-Client-, Workstation- und SecureWorks-Lösungen von Dell. Partner von Dell in der EMEA-Region können einen zusätzlichen Preisnachlass von zwei Prozent auf Software in nachgewiesenen Kompetenzbereichen in Anspruch nehmen. Dazu zählen die Themenfelder Sicherheit, Information Management, Datenschutz und Systems Management.

Mit einer Veränderung der Managementstruktur richtet Dell darüber hinaus sein Go-to-Market-Modell noch stärker auf den Channel aus. Dazu wurden die Channel- und Direkt-Vertriebsteams des Unternehmens in der EMEA-Region unter einer gemeinsamen Führung neu strukturiert. Die Partner von Dell profitieren von einem transparenteren und durchgängigeren System. Sie können bei der Deal-Registrierung schnellere Entscheidungen treffen und finden eine Kultur vor, die die Sales-Mitarbeiter von Dell für die Generierung von Neugeschäft über die Kanäle des direkten und indirekten Vertriebs hinweg belohnt. ProSupport Plus über die Channel-Partner des Unternehmens wird EMEA-weit ausgedehnt wird. ProSupport Plus verbessert die Leistungsfähigkeit und Stabilität unternehmenskritischer IT-Systeme proaktiv.

“Wir bauen das langjährige Engagement für unsere Channel-Partner in der EMEA-Region kontinuierlich aus und bieten ihnen fortlaufend neue Tools für ein erfolgreiches Geschäft”, sagt Laurent Binetti, Vice President and General Manager EMEA Channel Sales bei Dell. “Unsere jüngsten Neuerungen optimieren die Zusammenarbeit der Partner mit den Vertriebsteams von Dell und bieten ihnen weitere Kostenvorteile. Damit können unsere EMEA-Partner ihre Kunden auf noch effizientere Weise mit leistungsfähigen IT-Lösungen beliefern.” Über zwei Millionen Dollar Investitionen in EMEA in den nächsten beiden Monaten sollen in die Unterstützung des Channelgeschäfts gehen.

Die Enterprise Strategie von Dell verfolgt das Ziel, die Brücke zwischen alter und neuer IT schlagen. „IT ist nicht mehr Kosten- sondern Innovationszentrum. Neue Geräte fordern die traditionelle Infrastruktur. Sie verschwindet nicht, aber es gibt neue Konzepte. Es ist eine Reise zum zukunftsfähigen Rechenzentrum. Die Kunden brauchen eine Brücke“, so Hagerty. Das Motto laute optimiert für heute, bereit für morgen. „Wir verdoppeln unsere Verpflichtung zur Partnergemeinschaft. Unser Ziel ist es die IT agiler zu machen. Wir wollen Probleme lösen und es einfacher machen, zu skalieren. Upgrades sollen einfach sein und wir setzen auf offene Architektur. Wir arbeiten an Standards mit und wir geben den Kunden Flexibilität.“

Dell redefiniere die Wirtschaftlichkeit der Storage. Fünf Millionen IOPs seien die schnellsten der Branche, was durch das Fluid File System und fluid Cache für SAN sowie Flash optimierte Storage mit Ultra Defense Enclosure erreicht wird. Der Safeguard vom Server zu SAN maximiert die Leistung im geschützten Write Back, was niedrige Latenzen und Skalierbarkeit ermöglicht. „Wir sind dem Wettbewerb voraus“, ist sich Hagerty sicher. Das SC Storage Center 6.5 integriert Server und Storage und bietet Kompression um bis zu 70 Prozent Datenreduktion.

Ein großes Thema für die Kunden sei es, Unternehmensanwendungen überall auszurollen, auch in Zweigstellen. Typische Workloads sind dabei VDI, Exchange, CRM und ERP. „Dell ist ein Infrastrukturanbieter für große und kleine Kunden und wir verstehen beides“, meint Hagerty. Das Rechenzentrum in der Box mit Power Edge Vrtx wird ausgebaut und bietet ein konvergentes System für Zweigstellen. Die neue Version bietet bessere Storage Verfügbarkeit und Automation, Managementfähigkeiten und mehr Server Knoten Auswahl (bis zu vier).

OpenManage Essentials und OpenManage Mobile sollen Management vereinfachen und können vom Handy aus gestartet werden. Sie bieten eine neue geographische Übersicht. Im Laufe des Jahres kommen weitere Innovationstechnologien zum schnelleren Austausch von Blades und der Einbindung von Legacy SAN in neue Strukturen.

Cheryl Cook, VP Global Channel & Alliances von Dell, sieht eine signifikante Transformation des seit sechs Monaten privat geführten Unternehmens, das einzigartige End to End Lösungen bietet. „Der Channel ist Katalysator für unser Wachstum. Der Channel macht in Westeuropa ein Drittel des Umsatzes aus im Commercial Geschäft. Im nächsten Jahr sollen es 40 und übernächstes Jahr 50 Prozent werden. Die Geschäftschance ist da, unsere Partner sollen ein breiteres Angebot vermarkten.“ Zwar gebe es noch Herausforderungen im wirtschaftlichen Umfeld, aber das Wachstum kehrt zurück. „Wir hören den Kunden und Partnern zu und wachsen dreimal schneller im indirekten Geschäft als der Markt.“ Der Fokus liege auf der Profitabilität der Partner. „Wir sind in einigen Kategorien Herausforderer. Wir sind Nr. 3 bei Netzwerken und haben Juniper überflügelt. Wir wollen die Partner stärker belohnen für Zertifizierungen. Einige unserer Innovationstechnologien sind disruptiv. Das Netzwerk wird two-tier statt three-tier und es gibt neue Software-Lizenzmodelle. Wie sind noch bei Software unterrepräsentiert im Channel und gehen nach Geschäftschancen“, berichtet Cook. Dell sei führend bei offenen Standards. Die Konsolidierung wird weitergehen und Software verändert die Hardware.

Es gibt ein zweistelliges Wachstum im Dell EMEA Channel, das sich in letzter Zeit sogar noch beschleunigt hat. Deutschland schneidet dabei überdurchschnittlich ab. Das Supportende von Windows XP beschleunigt das Client Geschäft, aber auch alle anderen Kategorien wachsen. Vier neue Software Kompetenzen wurden gestartet.

Cook fordert, die Händler sollten nicht Produkte isoliert verkaufen, sondern das gesamtes Portfolio vertreiben: „Wir wollen es dem Channel nicht auszwingen, bieten aber End to End Lösungen.“ Das Channel Enablement soll Friktionen verringern und der Sales Director soll die Interessen der Partnergemeinschaft vertreten. So sollen Channel Konflikte verringert werden. „Unser Wachstum wird dazu führen, dass wir unser Channelgeschäft in den nächsten Jahren in EMEA verdoppeln. Wir wollen von den Partnern, dass sie ihr auch ihr Engagement verdoppeln. Unsere Partner sind zufriedener als beim Wettbewerb “

Manuel Staiger, Geschäftsführer der IT Sure GmbH, bestätigt den optimistischen Blick von Dell. „Dell hat sich geändert. Die Mitarbeiter wollen mit uns bei Projekten arbeiten. Dell ist im Enterprise angekommen, das war 2011 noch nicht der Fall. Die Zukäufe verschmelzen mit dem Gesamtportfolio und man kann den Kunden eine bessere Geschichte erzählen. Wir haben uns für KACE zertifiziert, das Systemmanagement Geschäft läuft sehr gut.
Dell ist auf dem richtigen Weg, vor allem mit den Investitionen in Demo-Ausrüstung und auch mit den Finanziellen Services.“