Avaya will Partnergeschäft in Deutschland massiv ausbauen
Avaya hat am 19. und 20. März 2013 auf seiner Konferenz Partner Connect & TechShare im Haus der Begegnung, Königstein/Taunus, das Motto „The Time is Now“ ausgegeben. Walter Denk, Vorsitzender der Geschäftsführung Avaya GmbH & Co. KG, begrüßte etwa 180 Teilnehmer. Erstmalig hielt der Netzwerkspezialist ein gemeinsames Event von Direktvertrieb und Partnern ab.
Denk hat sich als großes Ziel vorgenommen, das Partnergeschäft in Deutschland massiv auszubauen. Er weiß, dass dazu einiges geändert werden muss. „Wir müssen unsere Go-to-Market-Strategie (GTM) ändern. Von den Partnern wurde mir einiges um die Ohren gehauen, das habe ich mir zu Herzen genommen.“ Das Feedback von Händler-Seite habe in Deutlichkeit gezeigt, was Avaya ändern muss. Künftig setzt Avaya auf ein High Touch Modell, das heißt, neue Kunden werden ausschließlich mit den Business Partnern gewonnen. Eine Ausnahme sind die historischen Telefonie Mietverträge, 95 Prozent des Geschäftes sollen mit Partnern gestaltet werden. „Das haben wir in dieser Konsequenz noch nie umgesetzt“, erklärt Denk. 384 Avaya-Partner gibt es in Deutschland und Denk will mit diesen das Geschäft ausbauen und flächenmäßig abdecken. Zahlenmäßig ist keine Erhöhung der Partnerzahl geplant: „Die bestehenden Partner sollen mehr Geschäft mit uns machen“, betont Denk. Dabei legt er Wert auf eine einfache Zusammenarbeit: „Der Direktvertrieb steht seit November nicht mehr im Wettbewerb mit dem Handel. Dieser Punkt greift bereits.“ Die Unschärfe im GTM war früher ein Problem, jetzt werden die Neuerungen aktiv umgesetzt. Denk sieht erste Erfolge, denn von den Partnern werden verstärkt Trainings gebucht.
Die Distributoren spielen wichtige Rolle in der Partnerstrategie. Avaya kooperiert mit den Distributoren Ingram Micro und Tech Data im Broadline-Bereich und bei Value Add mit Westcon, Vicontech und Scansource. „Mit den neuen Incentives können unsere Partner ihre Marge erhöhen und ihren Kundenstamm weiter ausbauen, so dass noch mehr Unternehmen in Deutschland die innovativen Lösungen von Avaya nutzen können.”
Für den neuer Channel Leiter Rainer Schaaf sind klare Regeln im indirekten Geschäft wichtig. „Wir müssen technologische und regionale Lücken schließen.“ Er gab ein klares Bekenntnis zum indirekten Geschäft ab. Die Mittelstandsorganisation sei geschärft. „Jeder Account Manager hat einen Aktionsplan für Partner entwickelt, wir bringen die Sales-Teams zusammen.“ Zukünftig gehe es darum, technologische Lücken zu schließen. Das Feedback von Partnern sei, Avaya habe ein sehr gutes Produktportfolio. Jeder Partner ist bereit zu wachsen. Schaaf räumte auch Kritik ein: „In der Mittelstandsorganisation gab es manchmal direkte Angebote, hier wollen wir mit beiden Seiten besser werden. Auch die Komplexität muss besser werden.“
Die Top 5 Channel Themen sind:
1. konsequente Ausrichtung auf den Channel
2. regionale Lücken schließen
3. Fokus Easy to do Business
4. Wissenstransfer in Partner Community
5. Entwicklung und Förderung der Mitarbeiter
Ein einheitliches Verkaufsmodell soll die Prozesslaufzeiten minimieren. Ebenso neu sind die einheitliche Landing Page, Produktivitätssteigerung, schnelle und einfache Angebotserstellung, optimierte Bestellabläufe durch webbasierte Prozesse, ein einheitlicher Prozess für Discounts und einfache Preisstrukturen. Aktuell laufen bei Avaya vier Incentives, für IP Office, Fast Start, Networking und APSS.
Holger May, Enterprise Group, berichtete für seinen Bereich: „Wir haben schon immer Partnergeschäft gemacht, eigentlich ändert sich nichts. Wir wachsen immer zweistellig mit Partnern und sind in den letzten fünf Jahren wesentlich schlanker geworden.” Überragende Geschäftschancen sieht May bei Unified Communications (UCC), die eine der wichtigsten Technologien darstelle. Sie erlaube es, die Schnittstelle der einzelnen Prozesse zu optimieren und schneller zu werden. „Die Anforderungen an Call Center ändern sich, Sprache schrumpft, neue Kanäle werden wichtiger. Die Kunden wollen es zusammenbringen. Ein langer Atem für Enterprise Accounts ist nötig. Wir müssen noch früher mit den Partnern da sein.“ Die zugekaufte Video-Technologie von Radvision sei wichtig, weil die Kerndiskussion im Bereich Video stattfinde: „Die großen Kunden suchen den Mittelweg zwischen der kostenintensive Ansprache in Filialen und der Anonymität im Web.“
Claire Macland, Vice President und Head Go-To-Market, betont: „Avaya Connect basiert auf vier Säulen: Rentabilität der Partner, Marktanalysen, Kundennutzen sowie Steigerung von Relevanz und Auftragsgröße. Unser neuer Incentives-Plan, den wir im nächsten Quartal einführen, wird unseren Partnern helfen, neue Erlösquellen zu erschließen und Bestandskunden einen noch besseren Service zu bieten.” In die GTM und Markting Strategie werde kundenzentrisch der Channel einbezogen. „Wir wollen vorhersehbarer werden und stehen zu unserer Verpflichtung zu den Partnern.“ Avaya treibt die Kompetenz des Channels, damit die Endkunden Qualität erhalten. Die Partner sollen Cross-Sell und Up-Sell Möglichkeiten nutzen. „Wir
suchen die richtige Abdeckung. Wir wir brauchen zwei einzigartige Verkaufsbewegungen zum Wachstum.“
Die Partnerloyalität fördern will der Hersteller durch einfache Zusammenarbeit. Das Partnerportal ist neu aufgesetzt worden. Demnächst kommt Avaya Learning und verschiedene Incentives. „Wir übersetzen alles zuerst auf Deutsch, was wir an Marketing und Trainingsmaterialien haben“, betont MacLand. Vier Marketingkampagnen sind bereits gestartet für 2013. Die Partner können Avaya Web Sites in die eigene einbinden (Content Syndication). Es gibt aktuell zwei finanzielle Programme für den Channel. Grow Right ist ein großzügiges Rabattprogramm und das Akquisition Advantage Programm soll den Verkauf fördern.