IBM stimmt Partner ein

Unter dem Motto „Herausforderungen erkennen. Chancen nutzen. Gemeinsam den Markt gestalten.“  begrüßte IBM knapp 600 Geschäftspartner im m:con Congress Center Rosengarten in Mannheim. Für sie gab es rund zwei Dutzend Vorträge, Roundtables und Workshops zu den IBM Channel-Trendthemen 2013.

Dabei sind die Zeiten für Big Blue in Deutschland derzeit nicht leicht. Zum ersten Mal seit langem hat die deutsche Landesgesellschaft die Umsatzwachstum-Erwartung nicht erfüllt, wie Geschäftsführerin Martina Koederitz einräumte. Weitere Details nannte sie nicht und verwies auf die Angaben, die Finanzchef Mark Loughridge bei der Vorstellung der Quartalszahlen gemacht hatte: Demnach war das Geschäft besonders in Deutschland schwierig. Bei Power Servern gab es weltweit ein Minus von 19 Prozent, bei Storage ein Minus von fünf Prozent, wofür vor allem sinkende Verkäufe bei Tape verantwortlich waren.

Koederitz berichtete lieber über angenehme Aspekte: Das Geschäftsmodell trage seit der Veränderung 2002 unter Palminsano: „Wir haben in höherwertige Lösungssegmente investiert und konsequent das Portfolio umgebaut, getrieben vom Ansporn, Veränderung zu suchen.“ Das Konzept Smarter Planet sei seit 2008 oftmals belächelt worden, aber heute Realität. „Die Chancen für uns in 2013 sind hervorragend.“ 90 Prozent der Investitionen in den nächsten fünf Jahren würden getrieben durch Cloud, Big Data, Analytics und Smarter Commerce. IBM sei erfolgreich darin, neue Marktsegmente zu definieren, als bestes Beispiel bei Smarter Commerce.

Die CEOs haben den größten Druck durch Technologiefaktoren und die rasante Akzeptanz der sozialen Medien. Ein völlig anderes Verhalten überträgt sich aus dem Alltag in die Geschäftswelt. Die Menschen wollen auch als Kunden anders angesprochen werden. Koederitz sieht die Notwendigkeit, die Geschäftsmodelle zu hinterfragen, sonst drohen Wettbewerbsnachteile. Die IBM Stärken sind die technologische Führerschaft: „Wie definieren die Architektur für die smarter Dekade“. Es gebe völlig neue Anforderungen an jede IT, auf die IBM mit Pure System oder Watson neue Antworten gefunden habe.

Das IBM Partnernetzwerk mit über 2500 Unternehmen in Deutschland ist für Koederitz eine der stärksten Instrumente, um Kunden auf dem Weg zur Transformation zu begleiten: „Es sind komplexe Projekte, die End-to-End-Prozesse zu hinterfragen und eine Riesenherausforderung, Silotürme aufzubrechen und Kommunikation über das Unternehmen hinweg zu ermöglichen.“

Dies erfordert die besten und schlauesten Köpfe. Kein anderes Netzwerk kann auf so viel Know-how wie das der IBM-Partner zurückgreifen. „Wir wollen unsere Kunden wettbewerbsfähig machen. Wir definieren Industrie 4.0, diese verschmilzt die Produktionsinfrastruktur mit Kommunikationsmöglichkeiten.“
Es gehe darum, Strukturen flexibler und agiler machen und neue Ansprechpartner in Unternehmen ins Netzwerk einbringen. Die Veränderungen sind nicht mehr von der IT-Abteilung getrieben.

IBM habe ein hervorragendes Fundament für den Dialog gelegt, der nicht mehr nur die IT-Verantwortlichen, sondern auch die Marketingchefs einbezieht. Auf der Cebit wird IBM unter dem  Motto „Rethink your Business“ neue Impulse aufnehmen, um den Kampf um die Kunden neu zu starten. Es gibt über 130 Showcases in Hannover, um den Kunden zu zeigen, was heute machbar ist. „Im Jahr 2013 bieten technologische Veränderungen große Chancen, um neue Projekte zu generieren“, ist sich Koederitz sicher.

Stephan Wippermann, Vice President Geschäftspartner bei IBM Deutschland, äußerte sich konkreter: „Wir haben im vergangenen Jahr das ausgegebene Ziel erreicht, den Anteil des Partnergeschäfts zu steigern. Diesen Weg werden wir fortsetzen.“ Es setzt dabei auf drei Schwerpunkte, den Auf- und Ausbau des Partnernetzes, die Integration der Leistungsversprechen und eine größere Autonomie der Partner.

Das Partnerökosystem beruht auf vielen Säulen: Das DistributionsModell ist laut Wippermann jetzt komplett: Die Distributoren sollen künftig eine große Rolle bei Ausbildung und Zertifizierung spielen. Eine Hauptrolle kommt auch den Wachstumspartnern zu, von denen es etwa 20 in Deutschland gibt. Die ISV-Partner sollen noch näher an den Vertrieb in den Industrien herangeführt werden, was in verschiedenen Branchen wie Transport oder Finanzen bereits gut gelungen ist. Die Managed Service Provider, mit denen IBM mit der auf den Mittelstand ausgerichteten City Cloud sehr gute Erfolge erzielt hat, stellen für Wippermann das dynamischste Segment im Ökosystem dar und IBM werde seine Aufmerksamkeit stärker darauf ausrichten.

Beim zweiten Schwerpunkt, dem Leistungsversprechen, geht es um eine stärkere und frühere Integration von Hardware, Software und Services in den Projekten. Dazu wird die Solution Accelerator initiative ausgebaut. Ebenso soll dem Sales Eminence Training eine stärkere Rolle zukommen. Dazu sprach Wippermann eine Einladung an die Partner aus, mit ihren Kunden auf IBM zuzukommen: „Nutzen Sie uns. Wir organisieren gerne eine Labortour und zeigen, dass IBM nicht umsonst Patentweltmeister ist.“

Beim dritten Schwerpunkt Autonomie sollen die Systemhäuser das Geschäft eigenständiger angehen. Das Partnerprogramm werde weiterentwickelt und dabei berechenbar und vorhersehbar bleiben. „Projekte mit einem Volumen unter 100.000 Euro sind Partnerprojekte,“ versicherte Wippermann, räumte aber ein, dass es hier noch Ausnahmen gibt. Bei der Projektregistrierung, die immer ein gewisses Konfliktpotenzial bietet, gibt es nur in etwa fünf Prozent der Fälle kontroverse Diskussionen. IBM sei hier stets um Fairness bemüht.

Wie jedes Jahr zeichnete IBM jene Geschäftspartner mit BestSeller Awards aus, die 2012 das IBM Geschäft am stärksten vorangetrieben haben. Auszeichnungen gab es für mehr als 25 Partner in den acht Kategorien Top-Seller, ISV (Independent Software Vendor), Software, Distribution, Growth, PSC (Partnership Solution Center), IGF (IBM Global Financing) und Service Partner.

IBM BestSeller Awards im Einzelnen: