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„Es braucht kreatives Denken gegen die Rezession“

Der Value-Add-Distributor Wick Hill setzt auf fokussiertes Geschäft. Im Interview stellte ChannelBiz Fragen an Ian Kilpatrick, Chairman der Wick Hill Group.

von Dr. Jakob Jung 0

Sie sind gut durch die Rezession gekommen. Was ist Ihr Geheimnis? 

Ian Kilpatrick: Bei Wick Hill haben wir die Rezession nicht nur überstanden, sondern sind mit einem Umsatzplus von 49 Prozent in den letzten drei Jahren sogar gestärkt aus der Krise hervorgegangen. Viele der Marktteilnehmer in UK und Deutschland, unseren beiden wichtigsten Märkten, haben die Rezession deutlich zu spüren bekommen. Bei Wick Hill haben wir die Chance genutzt, in der Rezession die Investitionen in Marketing, technischen Support und Finanzierungsmöglichkeiten auszubauen, um unseren Kunden weiteres Wachstum zu ermöglichen. Es braucht eben eine gute Spur an kreativem Denken gegen die Rezession. So haben wir ferner für und mit unseren Zulieferern neue Märkte geschaffen, um die Marktanteile zu erhöhen. Diese konnten sowohl organisch als auch von Wettbewerbern gewonnen werden. Mit diesem Ansatz hatten wir und vor allem unsere Channel-Partner großen Erfolg und konnten unsere Verkaufszahlen während der Rezession deutlich steigern. Darüber hinaus waren auch die M&A-Aktivitäten vorteilhaft, so wurden einige schwächere, aber auch stärkere Wettbewerber in unserem Interesse aufgekauft.

Welches Service-Modell funktioniert am besten?

Ian Kilpatrick: Unser Service-Modell basiert auf der Unterstützung unserer Channel-Partner beim Wachstum, insbesondere bei Lösungen, die Service erfordern.  Somit konzentrieren wir uns auf Training, Beratung und Support, damit unsere Channel-Partner ihre Service-Umsätze maximieren können.

Wir haben ein großes Engineering-Team, das wir als Grundlage für den Wissenstransfer nutzen wollen. Anders als andere Distributoren konzentrieren wir uns nicht darauf, aus diesen Services für uns Profit zu generieren, sondern wir nutzen sie als Dienstleistung für unsere Partner, um Erstgeschäfte zu beschleunigen, damit diese ihre eigenen Gewinnmargen realisieren können. In Zeiten zu großer Belastung dienen sie auch dem Support.

Welche Services werden ausgebaut? Wie sieht es beispielsweise mit Schulungen und Events aus?

Ian Kilpatrick: Wir entwickeln unser Schulungsangebot immer weiter. In Deutschland vermitteln erfahrene Sprecher in Online-Webinaren, Trainings, Schulungen und Workshops alles über besondere Produktfeatures in Theorie  und Praxis. Zudem erhalten unsere Fachhändler in spezialisierten Trainingsreihen wertvolle Zertifizierungen. In diesem Jahr bieten wir ferner neue Schulungen von Xirrus, macmon, A10 Networks und Zenprise. Teilweise sind diese Schulungen so nur bei uns erhältlich. Informationen finden sich dazu auf unserem Service-Portal. Bei Events kommt als nächstes die Wick Hill Hausmesse in Hamburg am 14. Februar und natürlich die CeBIT, wo wir in Halle12 gern über unsere mehrfach ausgezeichneten Leistungen informieren.

Ist indirekter besser als direkter Sale?

Ian Kilpatrick: Für uns lässt sich das ganz klar bejahen. Unsere goldene Regel lautet: wir verkaufen nicht direkt. Unser Ziel ist es, für und mit unseren Partnern Märkte zu schaffen, auf denen die Partner ihren Erfolg maximieren können. Von diesem Erfolg profitieren wir dann direkt mit. Im Service-Bereich nutzen wir diese Dienstleistungen, um unseren Partnern an unserem Erfolg teilhaben zu lassen. So erhält jeder ein Stück vom sprichwörtlichen Kuchen. Je erfolgreicher wir für unsere Partner sind, je mehr Unterstützung wir von unseren Händlern bekommen, umso erfolgreicher sind sie. Es handelt sich um ein durchdachtes Konzept, das sich besonders in der Rezession als erfolgreich erwiesen hat, wo viele Anbieter und Distributoren ihre Investitionen eher zurückfahren.

Wie differenziert sich Wick Hill vom Wettbewerb?

Ian Kilpatrick: Bei uns gilt: Fokussieren ist besser als sich zu breit aufstellen. Das ist der Kern unseres Handelns. Wir haben uns bewusst dafür entschieden, unser Portfolio zu beschränken. So stellen wir sicher, dass wir uns vollkommen auf unsere Lieferanten und diejenigen Bereiche konzentrieren können, für die wir auch Lösungen haben. Indem wir gemeinsam mit unseren Zulieferern und Partnern investieren, können wir den Markt für diese Lösungen ausbauen – entweder organisch oder durch Zugewinn von Marktanteilen. Unsere Kunden kennen und schätzen diesen Ansatz, der zur Steigerung unserer Verkaufszahlen in schwierigen Zeiten beigetragen hat.

Wohin entwickelt sich das Produktportfolio in naher Zukunft?

Ian Kilpatrick: Mit der bevorstehenden Ratifizierung der neuen Standards 802.11ac und 802.11ad im Anschluss werden Organisationen zunehmend unternehmenstaugliche drahtlose Netze einführen – verglichen mit den geringen Kapazitäten, über die sie momentan verfügen. Die neue drahtlose Infrastruktur wird einen Datendurchsatz von 1 Gbps und mehr erreichen. Bestehende Festnetze werden mehr und mehr durch sehr dichte Drahtlos-Netzwerke abgelöst. Wir liefern eine Reihe von Lösungen, die sowohl die Netze selbst als auch die darin stark zunehmenden mobilen Endgeräte sichern und unterstützen. Zudem stellen wir unseren Channel-Partnern technischen Support und Schulungen bereit, mit deren Hilfe sie Anwender beim Wechsel zu 802.11ac- und 802.11ad-Umgebungen unterstützen können.

 


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