ingram-G.Schulz im Gespräch (3)

„Wir stehen unangefochten an der Spitze der deutschen IT-Distribution“

Im Exklusiv-Interview stellt ChannelBiz Fragen an Gerhard Schulz, Senior Vice President & Executive Managing Director, Ingram Micro Holding GmbH.

von Dr. Jakob Jung 0

Welche Resonanz haben Sie auf der IM.TOP erfahren?

Wir haben auf der diesjährigen IM.TOP und auch im Nachgang durchweg positive Rückmeldungen bekommen. Schon die Zahlen sprechen für sich. Mit über 4.500 Teilnehmern und mehr als 190 Ausstellern war unsere Hausmesse größer denn je. Das Wagnis der neuen Location mit circa einem Viertel mehr Ausstellungsfläche als im Vorjahr ist voll aufgegangen. Doch auch inhaltlich fand die Veranstaltung bei den Besuchern große Anerkennung. Dies bestätigt uns, dass wir mit den Wachstums- und Lösungsthemen, die wir intensiv vorantreiben, auf dem richtigen Weg sind. Alles in allem haben wir mit der diesjährigen IM.TOP eine neue Dimension erreicht und konnten ihre Rolle als führender Branchenevent untermauern.

 

Sie haben in diesem Jahr verschiedene Lösungsthemen (Healthcare, Education, Digital Signage, Unified Communication & Collaboration, DC/POS und Cloud Computing) in einer Erlebniswelt fokussiert. Wie ist dieses Konzept angekommen?

Das Konzept der Erlebniswelt war überaus erfolgreich. Die Resonanz sowohl von Kunden- als auch von Herstellerseite war sehr positiv. Für die Reseller bot die Erlebniswelt einen Überblick über eine große Auswahl von über 60 Anbietern, eingebunden in authentische Anwendungsszenarien. Die Hersteller wiederum hatten bei diesem Konzept die Möglichkeit, ihre Produkte als Teil von ganzheitlichen Lösungen für die unterschiedlichen Segmente zu präsentieren. Wichtig war uns hierbei, neben den großen Branchennamen auch Nischenanbieter darzustellen, die vielen unserer klassischen IT-Fachhandelspartner noch nicht bekannt sind.

 

Sie haben auf der IM.TOP verstärkt Value Angebote vorgestellt. Wie ist die Akzeptanz ihrer Mehrwert Leistungen und welchen Stellenwert hat Value für Sie im Vergleich zu traditionellen Broadline Angeboten?

Unser Kerngeschäft ist nach wie vor die Broadline-Distribution. Darauf aufbauend haben wir nach dem „Alles aus einer Hand“-Prinzip in den letzten Jahren ein leistungsfähiges Portfolio im Bereich Value Added Distribution entwickelt und sind seither dank neuer Produktbereiche und zusätzlicher Lieferanten stetig gewachsen. Diese Kombination aus Broadline-Angebot und -Infrastruktur sowie ergänzend beratungsintensiver Spezialdistribution macht – vor allem im Projektgeschäft – den Unterschied, was uns auch von unseren Resellerpartnern bestätigt wird.

 

Wie werden Ihre Trainingsangebote angenommen?

Mit dem bloßen Verkauf von Produkten lässt sich heute kaum mehr Wachstum erzielen. Die Entwicklung geht deutlich in Richtung Solution- und Cross-Selling. Die Kompetenz des Fachhandels liegt traditionell in der individuellen Beratung und Services für den Kunden. Dies ist wichtiger denn je, um sich zu profilieren und im Markt zu bestehen. Wir bieten zu jedem Fachbereich eine große Bandbreite an Workshops und Schulungen, um unsere Fachhandelskunden fit für die veränderten Marktanforderunen zu machen. Unsere Palette reicht von Technik- und Verkaufsschulungen über das Angebot von On-Site-Trainings bis hin zu praxisorientierten, herstellerübergreifenden Lösungs-Workshops in unseren hauseigenen Technik-Democentern. Darüber hinaus bieten wir Zertifizierungsschulungen, in denen Reseller fundiertes Know-how und tiefgehende Expertise erwerben. All das wird von unseren Kunden sehr gut angenommen.

 

Wie kommen die Angebote zu Cloud Computing im Channel an?

Die Cloud ist weiterhin in aller Munde. Der Fachhandelskanal beschäftigt sich immer mehr mit diesem Thema und auch die Endkunden entdecken die Vorteile der flexiblen, individuell buchbaren XaaS-Modelle für sich. Das Interesse und die Nachfrage nach unseren Cloud-Angeboten haben in den letzten Monaten deutlich zugelegt. So haben wir bereits eine Vielzahl an Cloud-Projekten gemeinsam mit unseren Partnern realisiert.

 Was erwarten Sie sich vom ausgebauten gemeinsamen Partnerangebot mit VMware (VSPP Aggregator Vertrag)?

VMware Service Provider spielen sowohl in der Strategie des Herstellers als auch für uns eine zentrale Rolle. Die Zusammenarbeit im Zuge des VMware Service Provider Programms (VSPP) läuft vielversprechend an. Mit diesem flexiblen Miet-Lizenzmodell und durch die Unterstützung unserer Spezialisten erhalten die Fachhändler einen einfachen Einstieg in Hybrid-Cloud-Modelle. Gleichzeitig bereiten wir die Partner darauf vor, dass Margen zukünftig maßgeblich durch Services erzielt werden. Durch das VAD-Angebot und die Koppelung eigener Services wie Beratung, Anpassungen und Schulungen sind unsere Reseller bestens für den Cloud-Markt gerüstet.

Sie sind jetzt “Autorisierter Apple Service Provider”. Wie sehen Sie die Perspektiven dieser Zusammenarbeit?

Die Firma Apple ist für uns ein strategisch wichtiger Partner. Als offizieller Apple Service Provider sind wir nun auch in der Lage, die Geräte autorisiert zu reparieren und den Service abzuwickeln. Dadurch reduziert sich der Schnittstellen-Aufwand unserer Kunden erheblich. Denn sie können nicht nur aus einem großen Spektrum an Apple-Produkten auswählen, sondern zusätzliche Service Add Ons nutzen. Die exklusive Autorisierung ermöglicht uns zudem, neue Partner anzusprechen und in neue Kanäle vorzudringen, die wir mit dem klassischen Vertriebsmodell noch nicht erreicht haben.

 

Gehen Sie optimistisch in die zweite Jahreshälfte?

Wir gehen absolut optimistisch in die zweite Jahreshälfte. Wir stehen unangefochten an der Spitze der deutschen IT-Distribution und konnten unsere Marktanteile bei den Herstellern ausbauen. Auch bei der Kundendurchdringung liegen wir klar vor dem Wettbewerb. Dabei ruhen wir uns keinesfalls aus, sondern verfolgen konsequent unsere Wachstumsstrategie Volume-Value-Verticals. Das Volumengeschäft, unsere solide Basis, verleiht uns Finanzstärke. Gepaart mit unserer Kompetenz im Value-Added-Business sind wir bestens gerüstet, um sukzessive in neue, zukunftsträchtige Felder jenseits des klassischen IT-Geschäfts zu treten. In den vergangenen Monaten haben wir in die vertikalen Märkte Education und Healthcare sowie in die Lösungsthemen Unified Communication & Collaboration, Digital Signage und DC/POS investiert und schreiten hier zügig voran. Bei DC/POS oder Education zeigt unser Engagement schon seit längerem deutliche Erfolge, doch auch die Aufbauarbeit in den anderen Bereichen trägt nun Früchte. Der Siegeszug der digitalen Technik in bisher analoge Lebensbereiche ist in vollem Gange und verspricht exponentielles Wachstumspotenzial für IT-Produkte – heute und in Zukunft.


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