Unified Communications: Mehr Margen für Reseller

Es folgt die Einschätzung von John Howard, Director B2B EMEA Business Sales and Regional Marketing Logitech for Business: Unified Communications (UC)-Lösungen wie etwa Microsoft Lync werden in Unternehmen immer populärer. Kein Wunder, denn Firmen profitieren von der Einführung solcher Systeme. Für Reseller zahlt sich diese Entwicklung bislang aber noch nicht aus. Es ist kein Geheimnis, dass die Margen in diesem Bereich äußerst gering sind. Das liegt nicht zuletzt am hart umkämpften Markt – sowohl auf Verkäufer- wie auch auf Anbieter-Seite. Maßgebliche Faktoren sind hier sicherlich auch kostenlose Kommunikationsplattformen wie Skype oder Google Talk.

Wo aber liegt der Punkt, an dem Reseller den UC-Markt aus den Angeln hebeln können? Es ist der Endanwender! Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und trennt sich nur schweren Herzens vom seinem guten alten Telefonapparat. Zudem hakt es oft an der internen Kommunikation darüber, wie sich die neuen Lösungen bedienen lassen und welche Vorteile sie mit sich bringen. Mitarbeiter greifen deshalb lieber auf altbewährtes zurück, auch wenn die Produktivität darunter leidet.

Genau hier bietet sich Resellern die Möglichkeit, anzusetzen: Sie helfen den Kunden dabei, über ihren Schatten zu springen und sich auf das Abenteuer „neue Technologie“ einzulassen. Die Erfahrung zeigt: Schnell erkennen die Angestellten den Mehrwert für ihre persönliche Arbeit. Selbstredend, dass dies für den Reseller eine neue Einnahmequelle bedeutet. Aber wie die Anwender vom Vorteil von UC überzeugen? Hier drei einfache Ansätze:
• Neue Geräte werden erfahrungsgemäß schneller angenommen, wenn diese ähnlich zu bedienen sind, wie die gewohnten alten Produkte. Es gibt qualitativ hochwertige Headsets für Videotelefonie, die über integrierte Bedienmöglichkeiten verfügen. Das Annehmen und Beenden von Telefongesprächen funktioniert damit im Prinzip wie beim herkömmlichen Telefon.
• Grisselige Videos und unterbrochene Leitungen waren einmal. Dass die Qualität von Videocalls schlecht ist, ist ein überholtes Vorurteil. HD-Webcams, die auf der H.264-Technologie basieren, sorgen für einwandfreie Bilder. Für Firmen sind die Extrakosten für die Zusatztools gering – für Reseller bieten sie aber die Chance auf größere Margen.
• Generell lässt sich mit Peripherie-Geräten an der Stellschraube Qualität viel drehen. Neben professionellen Headsets und Webcams gibt es mittlerweile auch Tools, die speziell auf Videocalls in kleinen Gruppen ausgerichtet sind. Gerade wenn sich zwei, drei oder vier Kollegen zu einer Videokonferenz zusammenfinden, kommen Webcams an ihre Grenzen. Eine schwenkbare Kamera steigert die Qualität beträchtlich. Wenn das Gerät dann auch noch über eine integrierte Lautsprechanalage verfügt, hat der Endanwender ein ganz anderes Erlebnis bei der Videokommunikation. Mit diesen zusätzlichen Tools steht die Videokonferenz jedem Mitarbeiter offen – ganz unabhängig von teuren Komplettlösungen in eigens dafür eingerichteten Meetingräumen. Auch hier sind für Reseller nicht zu unterschätzende Margen zu holen.

Natürlich darf der Berater aber nicht die Wünsche des Kunden außer Acht lassen. Zweckmäßigkeit hat im „New Office“ oberste Priorität. Neue Lösungen müssen immer zur Produktivität der Mitarbeiter beitragen. Diese sollen möglichst flexibel arbeiten können. Zudem müssen sich die Geräte auch unter erschwerten Bedingungen beweisen, etwa in einem lauten Großraumbüro oder bei einer schlechten Internetverbindung etwa am Flughafen.