Mit Sicherheit Geschäfte machen

Das neue Channelprogramm »Nextwave« des Herstellers soll für die richtigen Startbedingungen sorgen. Betreut und durchgeführt wird es vom Distributionspartner TLK. Der Start von Palo Alto Networks in Deutschland vor gut einem Jahr scheint geglückt. Dank einer Handvoll engagierter Systemhäuser und TLK als versiertem Security-VAD kam das innovative Konzept der »Next Generation Firewall« bei den deutschen Unternehmenskunden offensichtlich gut an. »In Krisenzeiten sind die Kunden bei neuen Lösungsansätzen besonders skeptisch; sie kaufen lieber Bewährtes. Bei Palo Alto gelingt es jedoch sehr schnell, die Kunden von der Überlegenheit des Konzeptes zu überzeugen«, erklärt Violetta Dindic, Geschäftsführerin der Helmich IT-Security GmbH als Testimonial. »Bei der anschließenden Teststellung ist der Service von der TLK eine große Hilfe. Zusammen konnten wir schon eine ganze Reihe von Kunden generieren.«

Das Team der Systemhauspartner soll jetzt aufgestockt werden, ein neues Partnerprogramm definiert die Rahmenbedingungen für beide Seiten. »Voraussetzung für die neuen Reseller ist ein guter lokaler Marktzugang. Sie müssen ihre Kunden und deren Bedürfnisse kennen und ihr Vertrauen genießen«, erklärt Martin Twickler, Geschäftsleiter bei TLK. Der Markt berge großes Potenzial für Reseller. Dies belege auch die jüngste Gartner-Studie: Sie fordert genau die Funktionalitäten für den Schutz moderner Unternehmen, die Palo Alto Networks mit seiner »Next Generation Firewall« bieten könne.

Von den künftigen Resellern erwartet Palo Alto Networks in erster Linie Security-Know-how, mit dem sie sich für die Gold- oder Platin-Partnerschaft zertifizieren. Ein Goldpartner benötigt einen System Engineer mit ACE Zertifikat (Accredited Configuration Engineer), das er in einigen speziellen Trainings via Web erwerben kann. Zu seinen Fähigkeiten gehört es beispielsweise, einen »Application Visibility and Risk Report« mit dem Kunden auszuwerten – ein Standardprozess, der bei Palo Alto Networks bei jeder Kundenevaluierung fällig ist.